1078 ресторанов автоматизировано
Ваш город: Ростов-на-Дону
+7(863)310-98-38
ул. Малиновского, 3
info@lemma-group.ru
пн-пт с 9:00 до 18:00

"Двадцать три грабли". Блок "Продажи и маркетинг". Грабля 7: Делаем рекламу эффективной.


Не лишним будет напомнить, что бизнес по определению, это некоторая деятельность, которая приносит доход. Если нечто другое имеет признаки бизнеса, но не приносит доход, то это можно назвать различными словами: благотворительность, пятьдесят оттенков серого, хобби, развлечение, но никак не бизнес. Любое управленческое решение, связанное с наймом новых сотрудников, открытием новых направлений, оптимизацией новых процессов, поиском инструментов продвижения, можно судить только лишь по результату. Вырос ваш доход или нет. 

По нашему опыту, в деятельности компании по продвижению, находятся огромные  точки роста. Первозданная картина мира владельца бизнеса, о том, для чего нужна реклама, часто замещается взглядом всевозможных модных рекламных агентств. Когда мы задаем вопросы собственнику, зачем он создает ту или иную рекламную активность, то получаем неожиданные ответы.  Например: мы идем на выставку, потому что там будут представлены наши конкуренты. Или очень глубокомысленное «так все делают». Или решают, что таким образом надо заявить о себе. Или считают, что это полезно для имиджа.

Давайте здесь напомним, первоначальную цель рекламы. Мы не можем ответить, для чего используют рекламу огромные концерны и промышленные гиганты. Но мы уж точно знаем, что в малом и среднем бизнесе, цель любой рекламной активности – это увеличение количества входящих обращений.
Далее, такие обращения мы будем называть ЛИДами. Что такое ЛИД? Это потенциальный клиент, который ранее не обращался в компанию (или обращавшийся настолько давно, что мы считаем «один раз не считается») и отреагировал на какое-либо наше маркетинговое воздействие (интернет-продвижение, выставки, семинары, биллборды, плакаты, ролики на радио и телевидении). 

Marketing1.jpg

Поэтому, несмотря на заявления некоторых представителей рекламного бизнеса, которые будут под соусом своей избранности и экспертности убеждать вас, что реклама носит долгосрочный характер, постарайтесь не поддаться. Если вы слышите фразу о том, что вы сразу можете не увидеть отдачу от рекламы, подумайте о том, что вы покупаете отбеливающий порошок, который сейчас ничего не отстирает, но может через 10 стирок в будущем пятно сойдет. Только непонятно, от этого порошка или от интенсивности стирок.  

Реклама, которую вам позиционируют как средство для укрепления имиджа, имеющая неопределенный эффект в будущем, она действительно сработает. Но только для тех, кто ее продает. Потому что основной критерий, было ли выгодным вложение денег в рекламную компанию, это прирост количества ЛИДов после нее. Если прироста входящих обращений не было, значит, мы считаем, что данный источник рекламной активности не эффективен и пробуем другой.

В своей работе, мы много сталкиваемся с тем, как наши коллеги, представители малого и среднего бизнеса, тратят огромные средства на неэффективную рекламу. Например, мы спрашиваем своих друзей по бизнесу, как вы продвигаете свою компанию?  Получаем в ответ, что они недавно опубликовали о себе статью в журнале. Это похвально. Но что после этого произошло, никто не знает и не измеряет. Например, сколько было обращений до публикации и сколько стало после нее. Получается, от статьи получили удовольствие директор, который на фото выглядит стройнее, чем есть на самом деле, и рекламное агентство, получившее деньги за публикацию.

Поэтому, для того, чтобы использовать инвестиционный подход к рекламе и получать от нее результат, необходимо измерять ее эффективность.

Что для этого нужно сделать?

1. В первую очередь, нужно определиться, что такое для вас ЛИД. 

Для разных бизнесов может быть совершенно разное понимание, что считать новым обращением или контактом. В нашем бизнесе по автоматизации ресторанов, ЛИДом считается любой ресторан, который к нам обратился и с которым мы не работали ранее. В розничном бизнесе, ЛИДом можно считать любого человека, который зашел в ваш магазин, независимо от того, покупал он что-то ранее или нет.
Правильно будет после каждой рекламной компании проверять, насколько  она привела к увеличению ЛИДов.

2.   Узнать и фиксировать источник возникновения ЛИДа.

Необходимо отслеживать, в результате какой из маркетинговых коммуникаций, данный ЛИД появился. В сфере B2B («бизнес для бизнеса») можно просто спрашивать клиента: «Откуда вы о нас узнали» и фиксировать это в информационной системе. Многие идут глубже. Если вы ведете пять или шесть разных рекламных кампаний в интернете, например, yandex direct, google adwords, органическое продвижение, и вам хочется узнать, откуда точно пришел клиент, то используются такие механизмы как call tracking (отслеживание звонков). Отслеживание звонков происходит, когда клиент на сайте видит виртуальный номер, звонит по нему, и мы точно знаем, что клиент пришел с органической выдачи.   

Читайте продолжение в книге Е.Лебедева в соавторстве с Я.Стрелковской "Двадцать три грабли"

Только самая полезная информация для ресторатора!
Ваши ФИО*:
Компания*:
Должность*:
E-mail*:
Телефон*:
 
Символы с картинки*:
 * - обязательные поля