1078 ресторанов автоматизировано
Ваш город: Ростов-на-Дону
+7(863)310-98-38
ул. Малиновского, 3
info@lemma-group.ru
пн-пт с 9:00 до 18:00

"Двадцать три грабли". Блок "Продажи и маркетинг". Грабля 11: Ускоряем внутренние согласования работ.

Данная глава будет особенно полезна владельцам тех компаний, которые занимаются предоставлением услуг и реализацией различного рода проектов. Знакома ли вам ситуация, когда первое время существования вашей компании,  большинство вопросов по ценообразованию вы решали волевым усилием и верой в удачу?

Ценообразование получается  в таких случаях весьма динамическое, поскольку руководитель сам назначает цену, опираясь на свои экспертные знания и какие-то еще только ему известные внутренние мотивы. А самое главное, назначая цену, руководитель берет на себя все риски, которые за этим следуют. На самом деле, собственник и не так часто ошибается в оценке, поскольку у него большой опыт, он хорошо знает все тонкости своего бизнеса и своих клиентов, а также кровно заинтересован назвать ту цену, на которую согласится клиент и которая будет выгодна компании. 

По мере роста компании, все общение с клиентами постепенно переходит в руки наемных продавцов. И здесь довольно сложно решиться доверить продавцам свободное ценообразование. Поэтому компании придумывают различные цепочки согласований и определения цены.  Самая распространенная методика – когда оценка работ производится техническими специалистами, которым предстоит эту работу выполнить.

project-management-tips.jpg

Потом продавец получает нужную  информацию, красиво упаковывает в коммерческое предложение и  передает клиенту. И пока мы думаем, что у нас все хорошо, в это время наши конкуренты уже заканчивают работы над проектом потому что смогли предоставить клиенту расчет в два раза быстрее. Казалось, мы делали все правильно: старались обезопасить себя, уменьшить свои риски, дать взвешенную оценку работам, а в итоге попадаем в две ситуации: либо уступаем конкурентам в скорости, либо из боязни оценить мало, оцениваем так много, что сами жестко вылетаем из конкурентной борьбы.

Нам нужно понимать, что производственные работники, у которых существенная часть дохода это гарантированные платежи, даже не хотят прикладывать усилия, если клиент не готов много платить. Поэтому стандартное поведение таких сотрудников при расчете стоимости проектов – оценить работу как можно дороже. Ведь если клиент большой, он будет готов платить и так, а если у него нет таких денег сейчас, то и не стоит связываться. В наше время такой подход не имеет шансов на жизнь. 

Надо помнить, что деньги, полученные сегодня и деньги, не полученные никогда - это огромная разница. Предлагаем рассмотреть такую ситуацию: выручка вашей компании сейчас составляет три миллиона рублей. А вы всего-навсего хотите шесть миллионов. Что нужно сделать для этого? Да просто в два раза быстрее работать.

Мы можем разделить цепочку взаимоотношения продавца с клиентом на несколько этапов:

1) Проведение переговоров и выявление потребностей;
2) Подготовка персонального коммерческого предложения (оценка работ);
3) Заключение с клиентом сделки;
4) Выполнения работ.

Если мы хотим получать в два раза больше прибыли, то нам надо сократить срок прохождения каждого из этих этапов. И в первую очередь, стоит обратить свое внимание на то, как сократить этап  подготовки стоимости работ и расчет сметы проекта.

Любой бизнес можно представить в виде круга,  в который по одной трубе вливаются деньги, а из другой трубы – вытекают. 


Читайте продолжение в книге Е. Лебедева в соавторстве с Я. Стрелковской "Двадцать три грабли"

Только самая полезная информация для ресторатора!
Ваши ФИО*:
Компания*:
Должность*:
E-mail*:
Телефон*:
 
Символы с картинки*:
 * - обязательные поля