1078 ресторанов автоматизировано
Ваш город: Ростов-на-Дону
+7(863)310-98-38
ул. Малиновского, 3
info@lemma-group.ru
пн-пт с 9:00 до 18:00

"Двадцать три грабли". Блок "Продажи и маркетинг". Грабля 9: Придумываем вводные услуги.

После того, как мы провели действия по разделению отдела продаж, нас может ждать еще несколько трудностей на пути к совершенству. 

Представим, что отдел активных продаж это наша педаль газа, с помощью которой мы увеличиваем нашу долю рынка. Если мы хотим быстро расти, то отдел продаж может быть большой, чтобы усиливать давление на рынок. Если у нас нет ресурсов для расширения, то он может быть маленький. Главная цель активного отдела продаж – это увеличение доли рынка, приток новых клиентов в компанию. А задача отдела сопровождения – это раскачивать только прибывших в компанию клиентов и зарабатывать деньги.

Когда мы выделяем специалистов, которые занимаются поиском новых клиентов, мы сталкиваемся с тем, что их работа превращается в пассивное ожидание входящих звонков. Продавцы идут по пути наименьшего сопротивления. Такие клиенты звонят уже с какой-то сформированной потребностью, либо обратились к нам по рекомендации, поэтому уже хотят что-то купить с большой долей вероятности. 

Но этот выжидательный способ работы не позволяет нам сильно влиять на наш рост. Получается, мы сформировали выделенный отдел активных продаж, но нажать на педаль газа, чтобы он нам дал расширение – не можем. Такое положение вызывает у нас сильное раздражение, нас не устраивает текущий результат, но когда мы пытаемся расшевелить сотрудников, нам говорят в ответ: «тогда дайте больше рекламы». И вот это может быть действительно проблемой. 

Если копнуть глубже, почему это происходит, то мы увидим следующее: классическая воронка продаж от недостатка клиентов стремительно сужается и на выходе она настолько тонкая, то ее почти нет. В компанию перестают попадать новые клиенты и темпы роста замедляются.
Истина здесь тоже проста: проблема кроется в отсутствии доверия между продавцом и клиентом. Наш продавец звонит «холодному клиенту».

become.partner.jpg

Конечно, мы уверены, что наша компания предоставляет самые лучшие товары или услуги, но откуда об этом знать клиенту?

Скорей всего, он уже итак приобретает у кого-то этот товар на регулярной основе. А может, он и вовсе не знает, нужна ему такая покупка или нет.  Продавец постоянно спотыкается об недоверие клиентов к нам и к тому, что мы предлагаем. Он теряет много времени и усилий на то, чтобы найти, наконец, того, кто согласится купить его товар.  Но и тут можно сказать, что это скорее счастливое совпадение, чем  наше влияние на ситуацию.  Ведь успешные холодные продажи случаются часто, когда клиент уже сам хотел что-то купить, а мы вовремя ему позвонили и удачно поймали момент. Низкие результаты холодных продаж сильно демотивируют продавцов, перестраивая их на работу только по входящим звонкам, с которыми проще и приятнее добиваться желаемого. И от этого мы снова возвращаемся к печальному виду нашей воронки, в которую попадают только те клиенты, которые решили прийти к нам сами.  

Этапы продаж можно представить в виде лестницы с препятствиями, в конце которой нам открывается дверь в комнату наших желаний. Продавцы постоянно взбираются по лестницам в своей работе и чтобы повысить результативность продавца, нужно упростить ему самый первый шаг. Поскольку на первой ступеньке лежат доверительные отношения с клиентом, то чтобы помочь продавцу подняться, нам нужно поставить дополнительную ступеньку перед ней. И на этой ступеньке будут лежать вводные услуги, которые будут сближать нас с клиентом.

Все больше успешных компаний понимают эффективность вводных услуг, поэтому помимо привычного тест-драйва автомобиля, в магазинах косметики  приглашают визажиста, который сделает вам макияж, монтажники окон приедут бесплатно сделать замеры, салоны красоты проведут косметические процедуры, в салонах оптики врач проведет диагностику зрения.

Вводные услуги – это тот недостающий фрагмент лестницы, который приведет нас к высоким результатам.
Задача руководителя -  придумать вводные услуги, дать на вооружение своим сотрудникам, и помогать продавцу, вместе с клиентом, подниматься вверх по ступенькам. 

Вводных услуг может быть несколько, если ваш основной продукт дорогой и сложный. Создавайте вводных услуг ровно столько, сколько вам нужно, чтобы приблизиться к клиенту.   
Первый вводный продукт может служить вспомогательной ступенькой для второго вводного продукта, второй вводный продукт – для третьего и их количество зависит от того, сколько предварительных действий вам поможет совершить продажу.

Что из себя представляет вводный продукт?

1. Он должен принести быструю пользу клиенту. Идеально, если вводный продукт снимает часть проблем, которые решает ваш основной продукт.

Читайте продолжение в книге Е. Лебедева в соавторстве с Я. Стрелковской "Двадцать три грабли"


Только самая полезная информация для ресторатора!
Ваши ФИО*:
Компания*:
Должность*:
E-mail*:
Телефон*:
  Защита от автоматического заполнения
Символы с картинки*:
 * - обязательные поля