Новости компании

Денис Малышев, «Лемма»: «Наш принцип продаж – не навязывать клиентам продукты, а помогать решать бизнес-задачи»

Денис Малышев, «Лемма»: «Наш принцип продаж – не навязывать клиентам продукты, а помогать решать бизнес-задачи»

20 января 2023

В этом выпуске пообщаемся с руководителем отдела продаж «Леммы» Денисом Малышевым. Поговорим о карьерном росте, принципах хорошей командной работы и метриках внутри отдела продаж.


Как ты оказался в «Лемме» и когда это случилось?


– В «Лемму» я устроился в 2015 году. До этого у меня уже был опыт работы с iiko — в небольшой компании локального дилера в Петербурге. Туда я пришел IT-специалистом после университета и вырос до исполнительного директора. В той компании я получил полезный опыт, но дальше хотел развиваться все-таки как IT-специалист.


Однажды мне позвонил эйчар «Леммы» и предложил пройти собеседование. В итоге я работаю в компании уже больше семи лет.


С какой позиции ты начинал?


– Я устроился инженером и работал вместе с командой продаж – внедрял продукты там, где это требовалось. Помню, как под Новый год запускали несколько проектов Italy Group, которые с нами и по сей день работают. Первый проект — ItalyHitch, готовили заведение к открытию 31 декабря в полдень. А второй — ItalyЮг, там мы 28-29 декабря переводили заведение с R_keeper на iiko. Я тогда работал до поздней ночи и постоянно был на связи с управляющими, у нас с ними сложились хорошие доверительные отношения. Мне понравился этот опыт работы.


В 2016 году произошёл инцидент: Евгений Лебедев (генеральный директор “Леммы”) уволил всю команду продаж в петербургском офисе. Остались всего два человека, один из них — я. Нужно было, чтобы кто-то продавал, и мы с Евгением договорились, что я буду заниматься и продажами, и внедрением. Но плана по продажам у меня не будет: что я продал — то и внедрил. Это было мне по душе, так как давало дополнительный заработок и возможность фактически работать на себя.


Потом Евгений предложил мне сфокусироваться на чем-то одном и стать продажником. Сначала я отказывался, потому что не понимал, хочу ли идти по этому пути. За первый месяц комбинированный работы продавцом и внедренцем я принес выручки на 700 000 рублей, что было хорошим результатом для начинающего менеджера.


Я долго думал, идти ли только в продажники или продолжить заниматься и внедрением тоже. И потом все-таки решил рискнуть и согласился на предложение.


Почему привлекли продажи? Как к этому пришёл?


– Я думаю, в основном потому, что я открыл в себе способность легко договариваться с людьми. Этому навыку я научился ещё в университете, когда меня хотели отчислить, но я успешно договорился с деканом и преподавателями. Да и Женя в своём предложении стать продажником был настойчив — видел, что моя работа приносит результаты.


Раньше я не задумывался о том, что это ремесло станет делом всей жизни, но сейчас могу однозначно сказать: продажи — это мое. Даже будучи руководителем отдела, я продолжаю встречаться с клиентами и периодически провожу прямые продажи. Мне это не перестало нравиться.


За какой срок ты стал руководителем отдела продаж?


– Примерно за четыре года. В 2016 году я полностью перешел в продажи и быстро стал одним из лучших в своём деле. Мы постоянно делили первое место с еще одни менеджером.


В это время у нас не было продуманной системы продаж, ими по факту никто не управлял. Каждый работал сам по себе. Чтобы двигаться вперёд, нужно было выстраивать систему. Но у нас не получалось собрать команду — люди приходили и уходили. В пандемийном 2020 году мы, наконец, нашли решение проблем и договорились о полноценном управлении нашими сотрудниками отдела продаж. Тогда его назвали «Охотники», который начал заниматься только привлечением новых клиентов, и с тех пор я стал руководителем «Охотников»,


Как организован отдел продаж сейчас? Какие задачи решаете, как достигаете целей?


– Наш главный принцип — не навязывать клиентам продукты, а помогать решать их бизнес-задачи. У нас нет стандартного скрипта в духе «Здравствуйте, вам чем-нибудь помочь?». На встречах мы спрашиваем клиентов, как работают их внутренние процессы, какие места «болят». Мы заходим на опасную территорию и рассказываем, как должны быть устроены бизнес-процессы в ресторанном бизнесе. Наша команда не боится этого делать, потому что мы – эксперты на ресторанном рынке, имеем самый разный опыт и постоянно обучаемся новому. Охотники вполне могут посоревноваться в экспертизе и харизме не только с менеджерами-конкурентами, но и с владельцами этих компаний.


Мы любим приводить в пример кейсы, в том числе других наших клиентов. Так мы помогаем найти точки для роста и достижения бизнес-целей. Многим мы помогли выровнять бизнес-учёт, наладить процессы доставки и работу с гостями.


Ну и финальный этап переговоров – продажи. Мы выясняем задачи клиента и на основании этих задач подбираем решения. И если выясниться, что на текущий момент эти инструменты не актуальны, например, по бюджету не подходят или по другим каким-то причинам, то мы не станем навязывать нашу точку зрения и попробуем подобрать альтернативу. Наш главный принцип в продажах — быть честными с клиентами.


За какими показателями ты следишь как руководитель отдела продаж?


– Мы еженедельно замеряем количество проведённых встреч, конверсии в продажу. Конверсию в продажу делим на короткую и длинную, а также есть когортная конверсия, где мы отслеживаем динамику по месяцам. Всё зависит от того, какую задачу мы хотим решить, какое количество точек хотим обслуживать, сколько сервисов хотим продать и сколько на этом заработать. Считаем и маржинальный приход, стоимость привлечения клиента. Есть задачи, где отслеживаем количество касаний по клиентам и количество предложенных сервисов.


Каких результатов удалось достичь в прошлом году? Какие цели отдел ставит на этот год?


– В прошлом году запустили мега-крутую систему, которая позволила нам увеличить конверсию в продажи. Создали второй отдел продаж, потому что одного стало не хватать. И на достигнутом не собираемся останавливаться.


Планы на этот год у нас амбициозные, но раскрывать карты не буду. Скажу лишь, что охотники готовы к покорению новых вершин. Планируем поддерживать экспертизу.


В заключение не побоюсь сказать, что мы – самая крупная компания в России по количеству постоянных клиентов, которая занимается поддержкой iiko. И это наше конкурентное преимущество. У нас сильнейшая команда. Горжусь!

168

Поделиться:
Читайте также: