За развитием любой успешной компании всегда стоит сильная команда, в частности —команда маркетологов. Маркетингом в “Лемме” уже больше 5 лет руководит Наталья Устименко. Мы попросили ее рассказать о своем пути в компании и о том, что мотивирует покорять новые вершины.
Расскажи, как ты оказалась в “Лемме”?
— До 2010-го года я работала в торговом маркетинге в компании “Хлебцы-Молодцы”, а потом пришла на собеседование в “Лемму”. Кроме меня на должность маркетолога претендовали еще человек 20, отбор кандидатов длился часа 3. Мне уже нужно было уходить, так что я попросила сообщить результат по телефону. Но перед самым уходом меня остановил руководитель компании Евгений Лебедев и сказал, что они уже определились. Так я поняла, что прошла.
Конечно, в то время маркетинг сильно отличался от того, что мы имеем сейчас. Тогда не было четкого понимания, из каких источников приходят заявки — приходилось узнавать у менеджеров, а им, в свою очередь, — опрашивать клиентов, как они о нас узнали. Чаще всего они говорили, что “Лемму” им порекомендовали коллеги или знакомые. Сейчас это все автоматизировано при помощи различных it-инструментов.
Когда ты стала директором по маркетингу в “Лемме”, какой была твоя команда?
— Это было сразу после моего перехода из компании Первый Бит, где я работала в течение двух лет после выхода из отпуска по уходу за ребёнком.
На тот момент в моем подчинении была квалификатор Ирина Шотт и различные команды на аутсорсе. Тогда у нас не было необходимости брать людей в штат, так как не было задач, которые можно было бы отдать на постоянку конкретному сотруднику. Работа с аутсорсерами дала мне очень много опыта: во-первых, я научилась договариваться с ними на выгодных для компании условиях, во-вторых, отточила умение четко составлять технические задания, определять дедлайны и добиваться их соблюдения.
С 2017-го года мы начали активно генерировать собственный контент — вебинары, интервью, статьи. В 2018-м году решили усилить контентный маркетинг и взяли в команду контент-маркетолога, а затем digital-маркетолога, который занимался контекстной рекламой. И тогда результаты сильно изменились в положительную сторону — мы начали получать больше заявок, охватов и т.д. Поэтому я отказалась от работы с командами на аутсорсе и начала укреплять штат внутри компании. Потому что, как показала практика, штатный специалист больше погружен в жизнь компании, его работа более продуктивна.
В 2020-м году мы пришли к тому, что нам нужна единая площадка для нашего контента. Так появился сайт “Лемма.Плейс”. А вместе с ним и новые сотрудники: редакторы.
Кто сейчас входит в состав команды маркетинга?
— Сейчас отдел маркетинга состоит из редакции и двух команд телемаркетологов. Редакцию возглавляет Анастасия Замятина недавно в ее команду мы взяли журналиста-редактора Юлию Кутьеву. Команды телемаркетологов работают под руководством Ирины Шотт и Зинаиды Калмыковой. К ним в штат мы сейчас набираем новых специалистов, а также ищем крутого crm-маркетолога.
Какие задачи ресторанного бизнеса помогает решать твой отдел?
— Мы делаем ставку на контент: с его помощью мы помогаем ресторанному бизнесу взглянуть на свои задачи под другим углом. Эффект от контента усиливают коллеги из телемаркетинга, которые звонят и детально прорабатывают с каждым клиентом его задачи и проблемы и предлагают решения.
Тут важно действовать совместно, потому что мы зависимы друг от друга. Если будут развиваться рестораны, будем расти и мы. Наша задача — максимально помочь им в этом деле.
И я вижу, что нам действительно удается это сделать с помощью наших статей, курсов и вебинаров. Поэтому для наших проектов мы стараемся привлекать практиков, которые на собственном опыте могут показать коллегам, как надо и как не надо действовать. Мне иногда звонят и спрашивают: “Наталья, у меня кофейня и она не приносит прибыль. Я не понимаю, закрываться мне сейчас или нет?”.
Какие метрики ты контролируешь как директор по маркетингу и капитан?
— Абсолютно все маркетинговые показатели и показатели компании: сколько заявок получили и из каких каналов? Сколько встреч провели? Сколько нам стоила одна встреча? Какой процент клиентов приходит на назначенные встречи? Сколько из них совершают покупки? Слежу за трафиком посещений наших площадок, проверяю бизнес-показатели: выручку, чистую прибыль, расходы и т.д. Если мы видим изменения динамики в продажах, например, то анализируем, по какой причины произошел всплеск или спад.
12 лет в компании — большая цифра. Скажи, что тебя мотивирует в этой работе?
— Как правило, маркетологи не задерживаются в одном проекте больше пяти лет: для постоянного развития нужно погружение в новые истории. Я столько лет работаю в “Лемме” благодаря постоянным ее трансформациям. Приоритеты меняются в связи с кризисами и другими внешними факторами, а также в связи с внутренними изменениями. Например, весь 2020-й я посвятила развитию площадки “Лемма.Плейс”, в 2021-м был офлайн-проект Gastreet — небольшой, но довольно продуктивный в плане продвижения бренда.
Каждый новый год в “Лемме” не похож на предыдущий — от этого и интересно. Это очень вдохновляет на достижение новых результатов.
