Поговорили с основателями небанальных проектов. У Арсена премиальная шаурма и армянские (!) бургеры в Екатеринбурге. Вадим открыл в Иваново ирландский паб с русским крафтом. А Татьяна умудряется 23 года держать кондитерское производство в Питере и уживаться с гигантскими сетями вроде «Буше».

Арсен Асликян, сеть «Ламаджо», Екатеринбург


aslikyan2.png


«Поняли, что хотим сделать шаурму»
В 2011 году мы с партнерами запустили наш первый проект — мини-ресторан «Ламаджо», он и сейчас работает. Ламаджо — это такая армянская пицца. Тогда в городе было много проектов, но такого, чтобы и в интерьере было комфортно, и кавказские блюда в европейском исполнении, не было. У нас всегда получалось хорошо готовить, я работал поваром, мой партнер — шеф-повар, а что касается сервиса и обслуживания, это немножечко хромало. Нужно признавать свои слабые и сильные стороны, чтобы бизнес стал эффективным и работающим. 

В 2012–2013 году напротив нашего ресторанчика была площадка. Мы находимся в самом центре города, захотели как-то ее использовать. Пробовали разные варианты, летнее кафе открывали, но в Уральском регионе лето очень короткое, какое там летнее кафе — нужен круглогодичный формат. Стали анализировать и поняли, что хотим сделать шаурму, хачапури, ламаджо. Мы сами были готовы это есть, но в тех местах, где это вызывает доверие с точки зрения санитарии, качества продуктов.


«Собачатину никто не продавал»
Тогда у людей было предубеждение, что такая еда — это ужас. Федеральные каналы постоянно показывали эти точки общепита, говорили, что готовят из собак. Это был общий стереотип в стране, люди не уважали продукт. Игроки на рынке халтурили, конечно. Собачатину, наверное, никто не продавал, но антисанитария и прочее — это всё было правдой. И мы решили делать максимально открытую кухню и то, что в принципе должны быть в любом общепите: надели на шеф-поваров перчатки, униформу. Наняли специального человека, который будет отвечать за санитарию, следить за сроками и условиями хранения. Мы серьезно вложились в дизайн-проект, получился павильон 40 квадратных метров из стекла и алюминия, который тоже назвали «Ламаджо». Здесь была доготовка, а внизу — наш ресторанчик с основным производством. Люди потом приходили и удивлялись: как из такого простого места и идеи шаурмы мы сделали грандиозный проект.


«Эта еда считалась студенческой»
Мы искали лучшие рецептуры, ездили в Турцию, Грузию, Армению, в Сирию. В Стамбуле обошли около 400 точек с донером за неделю, поправились с партнером на 5–6 килограмм. Нашли специалистов, привезли на контрактной основе в Екатеринбург на 2–3 месяца, чтобы они адаптировали всё с учетом наших продуктов, потому что там, откуда эта еда родом, она совершенно другая на вкус. Турецкий специалист помог нам правильно мариновать мясо, научил наших ребят, сейчас один человек остался, который знает его рецептуру. Мы всё это выдерживаем, иногда звоним в Турцию, он нам приправы отправляет. Шеф-повар из Армении до сих пор с нами работает, шесть лет уже. 

Когда открылись, у нас были только стоячие барные стойки на 10–12 мест, но потом мы поняли потребность людей и поставили высокие барные стулья. К нам летом приходило 350–400 человек в день, даже до 500 доходило. Очень хорошо пошло. 

Эта еда считалась студенческой едой, но ничего подобного. Мы провели анкетирование гостей, и получилось, что 80% — люди 25–40 лет, в основном мужчины. Это менеджеры, которые зарабатывают от 60 до 100–120 тысяч рублей. Из них 30% приезжали к нам специально на машинах из других частей города, 20% рядом работали. А студентов оказалось всего 5%!


«Тут у нас возникли проблемы»
Летом наша точка зарабатывала до 90 тысяч рублей в день. Мы добились выручки 2,5 миллиона в месяц, при этом аренда выходила порядка 30–40 тысяч. Зимой получалось около 1,5 миллиона, что тоже неплохо — активность падает, люди едят дома, в офисах. 

И тут у нас возникли проблемы — оказалось, что мы находимся в зоне охранных границ памятника архитектуры. Нам пришлось закрыть наш павильон. Но мы нашли другое место, сделали такой же павильон в спальном районе, 45 квадратов, это очень современный павильон. Удивительно, но люди здесь нас как будто ждали — когда открыли двери нового «Ламаджо», выручка была по 70–80 тысяч. Чтобы вы понимали: мы вкладываем в этот павильон с учетом оборудования, вытяжки, вентиляции 3,5 миллиона рублей. Это шаурма по-взрослому, это очень серьезные инвестиции для такой точки. Окупаемость — полтора года, это по пессимистичной оценке.


«Они покупают замороженную башню»
Классическая шаурма не заворачивается, конечно, но мы все-таки находимся в России, нужно заворачивать. Знаете, как большинство делает шаурму — вот эти халтурщики, не знаю, как их еще назвать? Покупают замороженную башню, берут майонез, кетчуп, овощи режут, и вот это называют шаурмой. Эти башни из маринованной курицы годами хранятся на складах Москвы и Подмосковья. Поэтому, когда вы видите, что торгуют одной курицей, знайте, что шаурма из заморозки, там никакого творчества нет, никакого поварского навыка. Это просто мясо, которое кто-то режет, заворачивает и отдает. 

Мы сделали всё по-другому, у нас своя рецептура мариновки мяса. У нас есть свинина, это наше конкурентное преимущество, и мы сами готовим соусы — сацибели, ранчо, куча рецептур, где-то мёд добавляем, где-то сванскую соль. Другое наше преимущество в том, что мы всё жарим на углях. Поэтому и продукт получается относительно дорогим: маленькая шаурма стоит 159 рублей, большая — 199 рублей. С точки зрения прибыли куриная однозначно выгоднее, но у нас одинаковая цена на куриную и свиную. Если сделаем свиную дороже, ее никто не купит. Мы и баранину пока не делаем, потому что дорого будет, хотя в планах это есть.


«Еще два вида армянских бургеров»
В точках площадью 40–45 метров, грубо говоря, 10 позиций, это мононаправление. У нас свиная шаурма, куриная шаурма, хачапури по-аджарски, хачапури по-мегрельски, хачапури из слоеного теста, три вида ламаджо и чебурек. Еще два вида армянских бургеров в новой точке с грилем, 90 квадратов, она на подходе. Это чистая импровизация шеф-повара. Один бургер исключительно из бараньего фарша, с добавлением копченого сулугуни, сумаха, классического соуса. А второй называется «джигяр-бургер» — туда идет говяжий фарш, бастурма, армянская брынза и соус. Мы хотим делать только два бургера, но самых лучших и качественных. 

Мы сделали для себя ЛУП, лист утвержденных продуктов, туда входят наши стратегические продукты: мясо, овощи, консервация для соусов. Мы покупаем это только у тех поставщиков, где сделали дегустацию, поняли их вкус. У нас есть технолог, который постоянно отслеживает качество. 

Конечно, мы постоянно следим за бюджетом закупок, стараемся, чтобы себестоимость не превышала 33–34% — для фастфуда это нормально. Одна из основных статей — фонд оплаты труда, около 24% от выручки. В классические 20% не укладываемся, потому что офис большой: тот же технолог, бухгалтер, логист, управляющий. У нас два менеджера, которые заполняют документы, проверяют открытие/закрытие чек-листов — очень серьезное отношение к этому.


«Планы у нас наполеоновские»
Пока у нас три точки: первый ресторанчик, 200 метров, который мы переделали в формат фаст-кэжуал, павильон в спальном районе и точка на первом этаже жилого дома. Почему мы сделали выбор в пользу первых этажей? Там проще договориться с арендодателями, без администрации, без власти, и можно все санитарные условия выдерживать. Ну и это более солидная точка в понимании потребителя, в отличие от павильона. Здесь проще продавать шаурму за 200 рублей. 

Планы у нас амбициозные, наполеоновские, мы в них верим. Хотим, чтобы в нашем городе как минимум десять таких точек было, а в регионе — около пятидесяти. Совершенно честно заявляю, человек 13–14 приходили к нам и просили франшизу. Мы всем отказывали, потому что внутренне не настолько готовы к этому. Но мы понимаем, что масштабироваться сможем только через франшизу, и с этого года хотим начать продавать её в нашем городе. Или в ближайшем, в 50 километрах, куда сможем лично ездить контролировать. Наши партнеры будут работать только с нашими соусами, нашим маринованным мясом и напитками, которые мы делаем. Мы сосредоточимся на тех, кто думает так же как мы, на тех, кто разделяет наши ценности и нашу любовь к вкусной еде из качественных продуктов.


Вадим Сидорин, Irish Patrik Pub, Иваново


sidorin.jpg



«Вот проведем чемпионат мира по футболу»
Я партнер ирландского паба в Иваново, у нас 100 посадочных мест. Мы работаем около пяти лет, 2017-й закончили с ростом 20–25% по отношению к прошлому году. Для нас это во многом загадка, за счет чего мы росли. Но сейчас решили, что проведем чемпионат мира по футболу и закроемся на рестайлинг где-то до середины сентября. Конкуренты открываются с похожими форматами, пора уже обновляться. 

Почему считаю наш бар успешным? Мы угадали социальную нишу — у нас либо студенты, либо молодежь, белые воротнички. Во-вторых, у нас не классический ирландский паб. Он называется ирландским, но последние два года мы активно занимаемся отечественным крафтовым пивом. У нас у первых в городе появился большой ассортимент, около 200 наименований крафта. Пробовали возить импортный крафт, но не пошло. Сейчас достаточно достойно делают отечественные пивоварни и стаут, и портер, и эль. То, что мы работаем напрямую с ними, тоже причина успешности. 

Я сам люблю портер, обожаю стаут, но даже дорогое темное пиво из крупных пивоварен — это не то. Нет насыщенности, аромата, послевкусия такого. Берешь крафтовое пиво, и это совсем другой вкус. У нас много гостей, которых мы понемногу приучили к крафтовому пиву, они сейчас не хотят покупать ни «Крушовице», ни «Сибирскую корону», ни «Жатецкого гуся». Только крафтовое пиво, причем бутылочное — оно более насыщенное. А то ведь до сих пор есть стереотип, что из кеги пиво лучше, свежее.


«В России нельзя без официантов»
У нас не классическое ирландское обслуживание, не предполагающее официантов. Я однозначно убежден, что в России нельзя без официантов. Мы с партнером несколько лет назад открыли несколько заведений, похожих на московскую сеть «Кружка». Там было дешевое-дешевое пиво, дешевые закуски и не было официантов — не пошло. Было три заведения, и мы все три закрыли, промучились. Не угадали с целевой аудиторией в Иваново. Те, кому интересно приходить в такие забегаловки, а по сути дела это забегаловки, они пьют где-то в подъездах, кустиках и так далее. Тем, кто хочет идти в заведение, такой формат, такая недружественная атмосфера не нужна. Я считаю, что у русских людей, особенно в провинции, где не очень богатое население, поход в бар или ресторан это небольшой, но всё же праздник. Почему у нас в заведениях не идет домашняя еда какая-то, пельмени, щи? — Потому что это можно сделать дома, а в заведении человек хочет уйти от рутины, почувствовать что-то другое. 

Я не так давно был в Мадриде, и когда мы ходили по городу, в 9–10 утра, все заведения были битком. Я спросил у гида, почему так. Он сказал, что во многих квартирах вообще нет кухонь. Соответственно, там другая философия, для них поход в ресторан — это сходить позавтракать, пообедать и поужинать. Культура приготовления исчезает, особенно в крупных мегаполисах, а в России другая цель пребывания в ресторане, может быть из-за бедности, может из-за погодных условий. Но и у нас идут изменения. Культ семьи, а значит, культ приготовления пищи, будет уменьшаться, и молодежь сейчас это доказывает. Даже в Иваново сейчас начинают пользоваться спросом завтраки в кафе. Количество людей, которые едят не дома, будет расти.


«Водку мало пьют»
Порядка 70% наших гостей — это постоянные клиенты. Они здороваются, общаются, и это как бы уже такое тусовочное место. У нас четыре года не было драк в зале, а это беда пивных заведений. Мы не держим охранника. Наши гости — мерчендайзеры, продавцы крупных федеральных сетей, где более-менее высокие стабильные заплаты. Как ни странно, достаточно большой процент девушек, причем девушек не с парнем, а две девушки, четыре девушки. Они не ищут парней, это ни в коем случае не клуб знакомств. Девчонки берут пиво, бургеры, пьют и едят. У нас почему-то слабо продается вино. На первом месте с большим отрывом, естественно, пиво, потом виски. Водку тоже мало пьют. Да, в Иваново мало пьют водку. 

Хорошо смотрят футбол, именно российский, когда Россия играет где-то. Мы крутим иногда английскую лигу, итальянскую — плохо смотрят. Хоккей, как это ни странно, тоже плохо смотрят, очень маленький процент. В Иваново есть футбольный клуб «Текстильщик», он во Втором дивизионе и его по телевизору не транслируют, а болеют за «Спартак» больше всего.


«Сколько у меня бонусов?»
Я убежден что лучший способ создания лояльности и продвижения для русских людей — это халява. Сейчас у нас жесткое правило, в начале каждого месяца вводим новую акцию по бару или по кухне. Плюс еженедельные какие-то акции. Например, купи кольца кальмара, и 0,5 пива в подарок. Купи два виски, третий в подарок. Такие вещи. Когда много нового крафтового пива вводим — купи бутылку, вторая в подарок, чтобы люди продегустировали, попробовали. Достаточно часто мы бургеры продвигали таким образом. 

Мы раздавали большое количество буклетов, флаеров. Самая большая отдача от флаеров, где написано «Покажи флаер, купи бургер и получи 0,5 пива в подарок». Когда бонусные карты ввели, они прям очень здорово выстрелили, люди копили и каждый раз спрашивали: «Сколько у меня бонусов?» И потом на 1000–1500 рублей гуляют, рассчитываются только бонусами. Сейчас это как-то остыло, используют не так активно, забывают. Любые новшества действуют некоторое время, потом притупляются. Нужно что-то новое вводить.


«Я не лезу в деньги»
У меня есть партнер, который является управляющим в ресторане. Она получает и зарплату, как руководитель заведения, и дивиденды, как инвестор. Так заведено, что я могу сделать замечание администратору по мелким вещам: лампочка перегорела, пол грязный, туалетная бумага закончилась. Но что касается чего-то более серьезного — только напрямую с управляющим. Никогда я не делаю замечания повару, официанту или бармену. 

В партнерстве нужно всё прописывать на берегу. У нас есть соглашение, где мы постарались отразить все спорные моменты. Договорились, кто за что отвечает, я не лезу в деньги, в руки их не беру, не общаюсь с поставщиками, не принимаю и не увольняю никого. Это делает управляющий. Мы с ней согласовываем штатное расписание, согласовываем мотивацию сотрудника, дальше персоналом я не занимаюсь. У нас есть различные варианты решения спорных моментов, но удается работать пока, каждому хватает благоразумия. У меня есть знакомый, у него два ресторана, он говорит: я не понимаю, как ты работаешь, я работаю всю жизнь один, с кем ни пробовал, всегда портились отношения. Я говорю: ну, значит ты такой кулак, всё сам контролируешь. 

Нужно относиться к партнерству как к равному браку. Можно хлопнуть дверью и развестись, но это дурацкое решение. Худой мир лучше доброй войны, наверное, этот принцип является главным.


Татьяна Николаева, «Кондитерское производство Татьяны Николаевой», Санкт-Петербург


tatyana_nikolaevna.jpg



«На торте девушка с саксофоном»
Началось всё с 93-го года. Подруга пришла в гости, попробовала торт и предложила мне выпекать, чтобы она продавала в кафе. У нее такая возможность была. Я стала печь дома, потом, когда обороты пошли, снимала квартиру. Снимала даже кухню детского сада летом, когда детей там не было. Потом образовался первый мини-цех на Петроградской, а сейчас у нас большое предприятие во Фрунзенском районе. 

Зачем я этим занялась? Мне это было по душе, плюс появился стабильный доход. Пришли на работу мастера со стажем и золотыми руками. Сам процесс стал очень интересным. Было куда развиваться и экспериментировать. Первые ученики на практику пришли, да так и остались по сей день в фирме. Работать с любовью и творчеством — это дорогого стоит. 

Наши клиенты все из Питера, иногда приезжают из области. У нас три точки, плюс там, где производство, выставлена наша продукция: торты, печенье, зефир. С магазинами мы не можем сотрудничать, потому что у нас нет добавок, которые продлевают сроки реализации. Пока довезем, пока промаркируют, пока до полки дойдет, уже пора будет возврат делать. 

Мы делаем и стандартные торты, и заказные на любое торжество. За эти годы научились всё, отказов нет. Последний необычный заказ — мужчина попросил в 4-килограммовые торты вставить две бутылки виски. Чтобы разрезали и нашли виски. Вечеринка в стиле «Чикаго», на торте и силуэт Чикаго, и девушка с саксофоном. Мы такое обязательно фотографируем и выкладываем на Фейсбуке и в ВКонтакте — там у нас больше 9000 подписчиков. 

На производстве мы проводим детские экскурсии. Производство небольшое, но нам есть, что показать. Дети видят машину-мукосей, печи, большие взбивальные машины, что и как хранится в кладовых. В цехе мастеров смотрят, как лепят фигурки из марципана или шоколадные картинки. Потом попадают в бригаду, где стоят заготовки, здесь они уже своими руками украшают свой собственный тортик. Мы помогаем им перевязать коробку ленточкой, и они с ним уходят. Но перед этим угощаем стаканом клюквенного морса и творожной печенюшкой. Она у нас гипоаллергенная, потому что сейчас у многих аллергия на какие-либо продукты. А на других точках, где нет производства, проводятся мастер-классы. Все это происходит в торговом зале. Родители могут свободно фотографировать свое чадо за процессом.


«Без рекламы никак»
Про это мы рассказываем в соцсетях, здесь у нас вообще большая работа идет. У нас и сайт официальный есть, и таргетированную рекламу используем, без этого никак. Недавно начали делать рекламу в метро — на тех станциях, где у нас точки. Очень хорошо и положительно это оцениваем. Люди говорят: «А я вот постоянно езжу на Петроградскую за вашими тортами и не знал, что вы теперь в Выборгском районе».


«Производители заигрались с пищевыми добавками»
Раньше мы работали только на финской молочной продукции. Сливки, сметану, масло — всё закупали у финнов. Качество отменное, а главное, стабильное. Вот в чем мы постоянно нуждаемся, так это в хорошем сырье. К сожалению, отечественные производители заигрались с пищевыми добавками, на рынке крохи продукции хорошего качества. Мы покупаем масло в Новой Зеландии. Оно дорогое, зато отвечает нашим требованиям. Белорусская продукция была хороша на начальном этапе поставок, сейчас и у них качество хромает. Раньше творог был творогом и отличался только жирностью. А сегодня мы видим в магазинах упаковку с названием "творожный продукт". Это нельзя есть, из этого ничего не приготовить.


«С учениками прямо беда»
С учениками очень плохо, прямо беда, с каждым годом всё сложнее и сложнее. Когда мы только начинали раскручивать наш первый цех, нам давали учеников из училища. Девчонки, которым было по 16–17 лет, они до сих пор работают у нас. Есть мастера, которые работают больше 20 лет. 

Многие годы сотрудничаем с профессиональными колледжами. Нам присылают учеников на практику. Интересующихся ребят очень мало, дисциплина на нуле. Могут легко проспать, прогулять, и за это никак не накажешь. Так что в нашей фирме остается один специалист приблизительно раз в пять лет. Дальше я не знаю, что будет. 

«Все кондитерские должны быть разные»
Зефир, печенье, пряники продаются у нас с минимальной наценкой к себестоимости, но это надо делать для ассортимента и каждодневного чаепития. Заказные торты нужны по праздникам и радостным событиям в каждой семье или коллективе. Они далеко не самые дорогие в городе. Наш маркетолог мониторит рынок, мы находимся в средней ценовой нише. 

Сейчас мощнейшая теневая конкуренция. Это люди, которые выпекают торты и распространяют через Инстаграм, ВКонтакте. Они не платят налоги, не платят аренду, не сдают продукцию на лабораторные испытания. Обычно это кондитеры с небольшим опытом, женщины в декрете. 

В ноябре был бум на нашей странице во ВКонтатке. Мошенники чуть ли не через день переманивали людей к себе, отвечали в комментариях от нашего имени. Не факт, что они там пекут, они могут просто попросить денег на карту кинуть, и всё. 

Мы не занимаемся модными тенденциями. У нас уже на протяжении многих лет есть и тирамису и чизкейк, но это уже классика. На макароны, капкейки и прочее мы не отвлекаемся, потому что в городе много производителей и выбор большой. Мы занимаемся поиском и продвижением полезного. 

Ни у кого нет такого зефира на яблочном повидле, агар-агаре, натуральном яичном белке, с пониженным содержанием сахара и, кстати, ценой ниже, чем в заводских коробках. Сплошной белок и пектин. Мы своё ищем, то, что хорошо получается. И мне кажется, что все кондитерские должны быть разные. Со своим фирменным вкусом!
"Неважно, какой формат выберете вы...", - хотелось бы сказать. Но нет! В ресторанном бизнесе важно все! Верно выбрать формат заведения и местоположение, собрать команду, которая будет положительно влиять на репутацию заведения. Да тот же выбор качественных продуктов может стать великой проблемой для ресторатора! 

Но у истоков стоит планирование. Правильно составленная финансовая модель станет отправной точкой для вашего бизнеса.
Понравился материал?

Подписывайтесь на нашу рассылку

Заказать звонок