В 2009 году 23-летний Николай Белоусов сыграл на внезапной любви русского народа к ирландским пабам и открыл в Петербурге Finnegan's. Три года назад он предугадал массовое влечение к недорогому вьетнамскому стрит-фуду. ЛЕММА узнала, кто посылает сигналы Николаю, откуда у него деньги на проекты и сколько миллионов нужно, чтобы открыть Joly Woo по франшизе.
Евгений Лебедев
руководитель компании ЛЕММА
Ты развиваешь параллельно пабы Finnegan's и кафе Joly Woo. Сразу с пабов начал?
Николай
Начнем с того, что я общепитом занимаюсь достаточно давно. У меня профильное образование — гостиничный сервис, начинал с гостиниц и плавно перешел в общепит. Прошел все стадии: помощник повара, повар, официант, бармен в баре гостиницы «Россия».
Евгений
Это в Петербурге гостиница?
Николай
Да, практически два года там отработал. Потом меня друг пригласил в самостоятельный проект. Я был сначала администратором, потом управляющим заведения, а потом мне предложили возглавить кафе-столовую на Красносельском таможенном посту, которая обслуживала таможенников, брокеров, логистов, водителей. В 2014 году произошла реформа, много таможенных постов закрылось и кафе не стало. Но в тот момент у меня уже был ирландский паб, который я сделал со своим партнером. Он по сей день работает и прекрасно себя чувствует.
Евгений
Ты про Finnegan's? Когда он открылся?
Николай
Первый открылся в 2009 году. Всего их два сейчас, был еще третий, но не сошлись по условиям с арендодателем.
Евгений
Сколько тебе лет тогда было?
Николай
В 23 года я начал это строить.
Евгений
Если не секрет, где в 23 года взять деньги на это?
Николай
У основного партнера, с котором до сих пор работаем.
Евгений
Ты специально искал партнера или так срослось?
Николай
Вот именно что так срослось. Очень интересная ситуация была, связанная с одной неудачей. Я хотел на базе таможенного кафе развивать направление обедов с доставкой, проехался по предприятиям, которые находились вблизи Красного Села. Договорился с большой компанией, которая производит сигаретную бумагу, обновил производство под них, машину специально купил для доставки. Но они отказались.
Евгений
Почему отказались?
Николай
Пошли сокращения бюджетов. И вот через полгода поле этой неудачи ко мне приходит ключевой менеджер компании, женщина, с которой я вел переговоры про обеды… а я такой молодой, задорный, у меня прям все кипит-горит… и говорит: «Николай, у нас сотрудничество не сложилось, но вот мой муж хочет сделать ресторан».
Евгений
Ничего себе! И это тот самый партнер, с которым сделали Finnegan's?
Николай
Да, Стас, до сих пор мы с ним партнеры.
Евгений
Быстро бары окупились? Они же окупились?
Николай
Первый через два года примерно окупился. Хотя там были серьезные инвестиции по тем временам, 17 миллионов. 300 квадратных метров.
Евгений
Хорошие деньги, сейчас это 35–40 миллионов, наверное. А выручка какая была, миллионов пять в месяц?
Николай
Под семь выходило. Это было время импульсивного роста индустрии. Рынок прям распирало. И на фоне этой эйфории, этого распирания и всего остального я подумал: «Ну раз так все классно, надо еще открыть что-нибудь». Прихожу к Стасу с предложением, он говорит: «Ну давай». Я, значит, начал искать, и мы вписываемся в одно мероприятие, оказавшееся неудачным — выкупаем ресторан японской кухни. Это был 2012 год.
Евгений
Хотели переделать его в Finnegan's?
Николай
Нет-нет, мы хотели его ребутнуть, то есть обновить.
Евгений
Примарафетить.
Николай
Примарафетить, да. Но был сделан поверхностный анализ этого направления с моей стороны, с 2014 года суши начали хлопаться, закрываться. Мы долго ремонтировали, почти два года, закрывали залы по очереди, вложили кучу денег… В общем, я сделал на этом проекте кучу ошибок.
Евгений
Заминусовали вложения, короче. Но партнер простил, да?
Николай
Мы не заминусовали, а, скажем так, еще денег туда донесли, затянули пояса и удлинили сроки. И в итоге переделали в паб.
Евгений
Finnegan's?
Николай
Да.
Евгений
Он еще не отбился?
Николай
Он на стадии окупаемости. Скоро окупится.
Евгений
То есть проще и дешевле было с нуля открыть?
Николай
Абсолютно точно. Мы выкупили действующий ресторан со всем геморроем, ошибками, персоналом, старым оборудованием, мы его полностью не закрывали. Ошибок я сделал, конечно, много — на кураже, когда был всего-то один успешный проект.
Евгений
Синдром бога поймал.
Николай
Да, думал, что я суперресторатор, сейчас такое сделаю, как бомбану! В итоге впихнул невпихуемое в ресторан: суши, пицца, пасты, стейки, кальяны, бизнес-завтраки, бизнес-ланчи. Детская комната еще была. Гость просто не понимал, куда он попал. При этом страдало обслуживание, качество кухни — за всем просто не уследишь. И в 2014 году было принято волевое решение прекратить все это и сделать еще один Finnegan's. Мы закрылись и буквально за два месяца все-все переделали.
Евгений
Ты когда-нибудь был в Ирландии?
Николай
Уже после того как открыли первый бар. До этого я много читал об ирландских пабах, об их питейной традиции. Поэтому, когда появилось предложение от партнера открыть ресторан, я подумал и решил, что нам нужна ирландская концепция.
Евгений
Там же обычно очень простой интерьер, нет официантов. У вас же есть официанты, без них никак?
Николай
В пабах есть, а в Joly Woo нет, здесь самообслуживание, поточная система.
Евгений
Давай про Joly Woo чуть позже. Ты сказал, что третий Finnegan's закрылся, почему?
Николай
Там была такая история… В 2016 году мы договорились с собственниками паба Shannon на Невском проспекте. Они владели помещением, вложили много денег, все капитально сделали. И они говорят: мы устали заниматься этим, хотим просто сдать вам в аренду. Там была очень хорошая стоимость — 550 тысяч в месяц за готовое помещение.

Мы вложили туда еще денег, обновили интерьер, потому что заведению было 10 лет. Вошли туда на определенных условиях: если в течение трех лет арендодатель расторгает договор или меняет как-то условия, он нам компенсирует все затраты на модернизацию. Мы открылись, работаем, в операционном плюсе с первого месяца, а через год к нам приходит собственник и говорит: «Слушайте, ребят, я хочу его сдать Bork. Это компания, которая делает премиальную электронику».
Евгений
Вы не платили аренду или почему?
Николай
Мы платили, все было хорошо. Просто мы платили 550 тысяч, а Bork предложил 1 миллион 300 тысяч, причем платит сразу за полгода вперед. И собственник не устоял.
Евгений
Его тоже можно понять. А компенсацию заплатили, как обещали?
Николай
Конечно, здесь вопросов нет. Все по договору.
Евгений
Перед открытием первого паба у тебя был бизнес-план, расчеты окупаемости, потока гостей, себестоимости?
Николай
Конечно, все детально просчитывалось, в отличие от того японского ресторана. И сейчас все просчитывается. Некоторым кажется, что барная история — такая консервативная, непоколебимая, можно веками работать, как в Ирландии. Но если не заниматься развитием, нововведениями, само по себе это работать не будет. Надо постоянно контролировать себестоимость, затраты, которые влияют на рентабельность, на окупаемость и так далее. Особенно сейчас, когда растет конкуренция, люди становятся более знающими. При этом народ наш не богатеет, а, наоборот, беднеет.

Мы в 2018 году сделали ребрендинг, поменяли логотип, обновили формат меню. У нас раньше были такие папки кондовые, как том «Войны и мира», а сейчас небольшой картонный планшетик с фотографиями блюд. Новые позиции появляются, спецпредложения.
Евгений
Когда появилась идея заняться азиатским, вьетнамским направлением? И почему им?
Николай
Когда открыли второй паб, я начал параллельно думать, что бы дать городу такое интересное, свежее, какое-то модное, современное, чего еще нет. А я очень люблю путешествовать по Азии. Был на Филиппинах, в Индонезии, Малайзии, Таиланде, Вьетнаме, Корее, Сингапуре, Гонконге, Китае — покатался там, в общем. Мне это все очень близко, вкус их блюд, специй, умами. И я подумал, почему у нас нет таких вот закусочных, кафе на каждый день, которые везде. Даже в Европе они есть. Как раз в 2015 году в Москве был бум на Паназию с вьетнамским уклоном, вьетнамцы на рынках…
Евгений
И ты решил что-то такое сделать в Петербурге. Тоже все просчитал?
Николай
Да, все-все с просчетами. Придумал концепцию, проект меню. Прихожу к Стасу, партнеру, говорю: «Слушай, такая тема есть, формат недорогого полезного питания на основе вьетнамской кухни. Поточная система, отдача заказа — 5–7 минут. Такой вот примерно фирменный стиль». Стас говорит: «Ну почему нет? Давай попробуем».
Евгений
Это, наверное, дешевле пабов?
Николай
Значительно дешевле, здесь нет высокотехнологичного оборудования. Первое кафе в 2016 году стоило около 5 миллионов. Наш третий Joly Woo стоил 10 миллионов, но там 210 квадратов, два зала.
Евгений
Ну это недорого. Насколько я знаю, сейчас инвесторам нравятся проекты, где надо 6–7 миллионов. А 40–50 миллионов никто не хочет вкладывать: риски, долгая окупаемость.
Николай
Да, прошло время, когда большие рестораны окупались за год-два.
Евгений
Сейчас 15% — уже хорошая прибыль.
Николай
Конечно. Сейчас тяжелее заработать, это факт. Даже окупаемость таких вот небольших проектов стала длиннее. Мы первый Joly Woo окупили за год и два месяца.
Евгений
Доходность — процентов 20, получается?
Николай
Два месяца у нас даже 33% было. Потому что это оказалось очень востребовано. С первого дня — а мы открылись в июне 2016-го — у нас были очереди. В октябре выручка перевалила за 2,5 миллиона, что в моем проекте было достижимо только через год.

Но сейчас я существующим и будущим франчайзи говорю: ребят, не слушайте того, кто обещает окупить пять, шесть, десять миллионов за год. Такого не будет, давайте смотреть правде в глаза. А если уж мы говорим про 30–50 миллионов, надо ориентироваться на 4–5 лет. Если десять лет назад мы Finnegan's окупили за два года, сейчас было бы четыре года. Плюс риски сумасшедшие, потому что ирландский паб сейчас вообще не тренд. Это не то, на чем можно выезжать с точки зрения востребованности.
Евгений
Кто-то до вас такое делал в России?
Николай
На тот период таких проектов не было ни в Санкт-Петербурге, ни в Москве. Был некий авантюризм, безусловно. Почти за три года, конечно, много чего изменилось, появились новые игроки, старые начали обновляться, еще что-то. Но проект Joly Woo остается уникальным в своей нише.
Евгений
А в чем уникальность?
Николай
В формате обслуживания, в технологичности. Мы отдаем все с ножа, готовим из свежих овощей, у нас нет фабрики-кухни. За 500 рублей гость получает полноценный обед из свежих продуктов. В «Макдональдсе» полноценный обед стоит 600 рублей примерно.
Евгений
Сколько вы за аренду платите?
Николай
300–400 тысяч.
Евгений
Не так уж и мало. На персонале, наверное, заметная экономия по сравнению с ресторанами.
Николай
В общем экономнее получается, здесь же самообслуживание. Но все равно 20–21% от выручки.
Евгений
А фудкост процентов 30?
Николай
Нет, 21–23 %. У меня очень крутой фудкост за счет хорошей комбинации ингредиентов, работы с поставщиками. У меня персонал весь на KPI, который опять же отвечает за фудкост. Бухгалтер, шеф-повар.
Евгений
Шеф-повар один на всю сеть? Как бы в управляющей компании?
Николай
Все верно.
Евгений
А кто еще в управляющей компании?
Николай
Вся управляющая компания — это я и еще несколько человек: управляющий сетью, шеф-повар, или бренд-шеф, и финансовые менеджеры. Это основа.
Евгений
Не рано появился управляющий сетью, всего же три точки?
Николай
Нет, он появился именно в тот момент, когда было нужно — на третьей точке. Мы три точки открыли за полтора года. За второе полугодие 2018-го три партнера по франчайзингу появилось: два в Москве, один в Челябинске.
Евгений
Кто-то уже открылся из них?
Николай
В Москве в апреле откроется Joly Woo.
Евгений
Ты веришь во франчайзинг? Очень многие обожглись на нем, потеряли идентичность, контроль за франчайзи.
Николай
Тут, наверное, вопрос в выборе партнера. Надо делать фильтр на входе, абсолютно точно. Мой фильтр — это чтобы у партнера были не только деньги, но и вовлеченность. Чтобы глаза горели. Чтобы он хотел сделать классный, качественный продукт, такой же, как мы делаем, и участвовал в этом. Он должен заниматься этим так или иначе. Я вот не могу уехать, оставив свой бизнес больше чем на 21 день, все равно нужно присутствовать, без этого никак.
Евгений
Почему вообще решили по франшизе развиваться? Если такой успех, может, лучше самостоятельно плодить заведения?
Николай
Самостоятельно получится открывать не больше двух точек в год. Это если спокойно, органически.
Евгений
Хорошо, а какая цель по франшизе? Сколько точек нужно, чтобы иметь с них доход?
Николай
Чтобы начать зарабатывать, нужно минимум 20 франчайзи. Тоже не такие великие деньги, в пределах 2,5 миллионов, но это будет уже заработок, который можно выдергивать оттуда. Безусловно, хочется заработать, но хочется и познакомить страну с нашей концепцией, с яркой кухней, с блюдами ресторанного качества, которые гораздо дешевле, чем в ресторане.
Евгений
А если смотреть на перспективу 5 лет и дальше, реально открыть 300 точек по франшизе?
Николай
Это же вопрос емкости рынка. Я прикидывал, что реально открыть 100–150 точек на Россию и частично — СНГ. 300 точек — это уже серьезная экспансия в другие страны.
Евгений
Первые франчайзи как на вас вышли?
Николай
SEO в контекстной рекламе — Яндекс.Директ, Google AdWords. Сейчас еще в соцсетях будем продвигаться.
Евгений
Какие запросы продвигали?
Николай
Сначала все, что связано с франшизой, фактически из пушки по воробьям палили. Сейчас более целевые — «открыть азиатское кафе», «открыть вьетнамское кафе». Гораздо лучше конвертируются.
Евгений
Кто лиды обрабатывает, наняли специально человека?
Николай
Есть менеджер по франчайзингу. Это просто хороший продажник, с которым я договорился на аутсорс. Ему на почту приходит заявка, он заинтересован продать франшизу, потому что получит 10%.
Евгений
То есть у него нет оклада?
Николай
Оклада нет.
Евгений
Пройдемся по цифрам подробнее. Допустим, я хочу вашу франшизу, на какие цифры мне ориентироваться?
Николай
Вложения — от 5 миллионов на помещение 100–140 квадратных метров с посадочной зоной 50–60 посадочных мест. Средняя выручка — 2–2,5 миллиона. Окупаемость — от полутора до двух с половиной лет.
Евгений
Аренда?
Николай
Не больше 300–400 тысяч. В регионах на 150–200 тысяч ориентируем, там и выручка от полутора до двух с половиной миллионов. Общая доходность — от 17 до 21 %. Это уже за вычетом роялти.
Евгений
Сколько у вас роялти?
Николай
6% с оборота. Плюс паушальный взнос 590 тысяч.
Евгений
И что франчайзи получит за эти деньги?
Николай
Ведение от начала и до конца. Мы помогаем искать помещение, консультируем на всех этапах. Маркетинг тоже полностью на нас, мы знаем, как его делать грамотно, и делаем. Плюс вся поддержка с точки зрения финансовой составляющей: учет, себестоимость, инвентаризация.

Франчайзи подключается к общей системе iikoChain, и наши специалисты каждые две недели отслеживают, что у него происходит. Если что-то не так, финансовый менеджер связывается с франчайзи: «Ребята, у вас себестоимость поехала, +2%, давайте анализировать, решать, что делать».
Евгений
Это то, чего часто не хватает многим франчайзи, им кажется, что их бросают.
Николай
Конечно, поддержка нужна, это очень важно. Если франчайзи видит, что франчайзер относится к нему с трепетом, с пониманием, дает нужные советы, инструменты — он никогда не уйдет. Никогда.
Понравился материал?

Подписывайтесь на нашу рассылку

Заказать звонок