Не лишним будет напомнить, что бизнес по определению, это некоторая деятельность, которая приносит доход. Если нечто другое имеет признаки бизнеса, но не приносит доход, то это можно назвать различными словами: благотворительность, пятьдесят оттенков серого, хобби, развлечение, но никак не бизнес. Любое управленческое решение, связанное с наймом новых сотрудников, открытием новых направлений, оптимизацией новых процессов, поиском инструментов продвижения, можно судить только лишь по результату. Вырос ваш доход или нет. 

По нашему опыту, в деятельности компании по продвижению, находятся огромные  точки роста. Первозданная картина мира владельца бизнеса, о том, для чего нужна реклама, часто замещается взглядом всевозможных модных рекламных агентств. Когда мы задаем вопросы собственнику, зачем он создает ту или иную рекламную активность, то получаем неожиданные ответы.  Например: мы идем на выставку, потому что там будут представлены наши конкуренты. Или очень глубокомысленное «так все делают». Или решают, что таким образом надо заявить о себе. Или считают, что это полезно для имиджа.

Давайте здесь напомним, первоначальную цель рекламы. Мы не можем ответить, для чего используют рекламу огромные концерны и промышленные гиганты. Но мы уж точно знаем, что в малом и среднем бизнесе, цель любой рекламной активности – это увеличение количества входящих обращений.
Далее, такие обращения мы будем называть ЛИДами. Что такое ЛИД? Это потенциальный клиент, который ранее не обращался в компанию (или обращавшийся настолько давно, что мы считаем «один раз не считается») и отреагировал на какое-либо наше маркетинговое воздействие (интернет-продвижение, выставки, семинары, биллборды, плакаты, ролики на радио и телевидении). 

Marketing1.jpg

Поэтому, несмотря на заявления некоторых представителей рекламного бизнеса, которые будут под соусом своей избранности и экспертности убеждать вас, что реклама носит долгосрочный характер, постарайтесь не поддаться. Если вы слышите фразу о том, что вы сразу можете не увидеть отдачу от рекламы, подумайте о том, что вы покупаете отбеливающий порошок, который сейчас ничего не отстирает, но может через 10 стирок в будущем пятно сойдет. Только непонятно, от этого порошка или от интенсивности стирок.  

Реклама, которую вам позиционируют как средство для укрепления имиджа, имеющая неопределенный эффект в будущем, она действительно сработает. Но только для тех, кто ее продает. Потому что основной критерий, было ли выгодным вложение денег в рекламную компанию, это прирост количества ЛИДов после нее. Если прироста входящих обращений не было, значит, мы считаем, что данный источник рекламной активности не эффективен и пробуем другой.

В своей работе, мы много сталкиваемся с тем, как наши коллеги, представители малого и среднего бизнеса, тратят огромные средства на неэффективную рекламу. Например, мы спрашиваем своих друзей по бизнесу, как вы продвигаете свою компанию?  Получаем в ответ, что они недавно опубликовали о себе статью в журнале. Это похвально. Но что после этого произошло, никто не знает и не измеряет. Например, сколько было обращений до публикации и сколько стало после нее. Получается, от статьи получили удовольствие директор, который на фото выглядит стройнее, чем есть на самом деле, и рекламное агентство, получившее деньги за публикацию.

Поэтому, для того, чтобы использовать инвестиционный подход к рекламе и получать от нее результат, необходимо измерять ее эффективность.

Что для этого нужно сделать?

1. В первую очередь, нужно определиться, что такое для вас ЛИД. 

Для разных бизнесов может быть совершенно разное понимание, что считать новым обращением или контактом. В нашем бизнесе по автоматизации ресторанов, ЛИДом считается любой ресторан, который к нам обратился и с которым мы не работали ранее. В розничном бизнесе, ЛИДом можно считать любого человека, который зашел в ваш магазин, независимо от того, покупал он что-то ранее или нет.
Правильно будет после каждой рекламной компании проверять, насколько  она привела к увеличению ЛИДов.

2.   Узнать и фиксировать источник возникновения ЛИДа.

Необходимо отслеживать, в результате какой из маркетинговых коммуникаций, данный ЛИД появился. В сфере B2B («бизнес для бизнеса») можно просто спрашивать клиента: «Откуда вы о нас узнали» и фиксировать это в информационной системе. Многие идут глубже. Если вы ведете пять или шесть разных рекламных кампаний в интернете, например, yandex direct, google adwords, органическое продвижение, и вам хочется узнать, откуда точно пришел клиент, то используются такие механизмы как call tracking (отслеживание звонков). Отслеживание звонков происходит, когда клиент на сайте видит виртуальный номер, звонит по нему, и мы точно знаем, что клиент пришел с органической выдачи.   

Читайте продолжение в книге Е.Лебедева в соавторстве с Я.Стрелковской "Двадцать три грабли"

Понравился материал?

Подписывайтесь на нашу рассылку

Заказать звонок