Как не ошибиться при расчете среднего чека?

Обычно для расчета среднего чека делят выручку на количество гостей или заказов. Эта формула проста и понятна, но не всегда отражает действительность. Рассказываем, почему так происходит, как точно рассчитать средний чек и что делать с этой информацией.

Предлагаем распределять поток гостей по суммам заказа. Так вы сможете оценить, насколько общая выручка зависит от каждой категории клиентов. Удобнее, если в таблице будут данные сразу за квартал. Вот пример:

Видим, что всего 6% заказов с самыми крупными чеками обеспечивают больше 40% всей выручки. Почти половина заказов этого ресторана — небольшие чеки, которые формируют только 10% выручки. Такую ситуацию нужно анализировать: почему малый процент людей готовы потратить много в вашем заведении. 

Цитата из книги «Финансы ресторана: сколько корова дает молока» Татьяны Савельевой, руководителя консалтингового отдела Леммы и CEO RESTO TRACKER:

«Если фактическая сумма чека меньше запланированной, ищем причины. 

Возможно, дело в:

• Некомпетентности официанта/кассира: он не знает меню и удачные сочетания блюд и напитков, не использует техники наполнения чека. 

• Перегрузке официанта/кассира: он не успевает общаться с гостями, не подходит к ним вовремя. 

• Отсутствии мотивации у официанта/кассира: он ничего не предлагает, просто принимает заказ. 

• Низкой комбинаторике блюд в меню, слишком больших порциях, вкусовых диссонансах. 

• Некачественном обучении или его отсутствии. 

• Неверном определении целевой аудитории: большинство гостей выбирает блюда из низкой ценовой категории.  

• Неверном ценообразовании: блюд в низкой ценовой категории гораздо больше, чем в средней и высокой».

Получив данные о выручке и количестве заказов, можно рассчитать средний чек на заказ и средний чек на гостя. Последний показатель будет для вас ключевым.

Видим, что упрощенная формула не работает. Сумма в 1199 рублей не имеет отношения к финансовым потокам этого ресторана, в котором большая часть гостей оплачивают чеки на 373 рубля, а 42% выручки обеспечивают клиенты со средним чеком на гостя 2 810 рублей 

Получив эти данные, можно сформировать гипотезы по каждой группе гостей. Например, как увеличить средний чек первого сегмента или расширить последнюю категорию. 

Также можно анализировать глубину заказа в чеке и время посещения для каждого сегмента отдельно. Так картина станет еще более полной.

Здесь, например, видно, что первый сегмент заказывает, скорее всего, только кофе и десерт. 

Используя эти метрики, ресторан может оптимизировать свою работу, увеличить прибыль и повысить удовлетворенность гостей. В конечном счете, успешный бизнес строится на данных и аналитике, и умение грамотно использовать информацию о среднем чеке, проценте гостей, глубине заказа становится важным конкурентным преимуществом.