Сергей Малаховский — шеф, телеведущий и разоблачитель бургерных хипстеров недавно закрыл в Петербурге «Рёбра House» и пошел с «реберной» франшизой по всей России. Он обещает франчайзи фудкост 25% — мы спрашиваем, как это возможно в сугубо мясном проекте.
Евгений Лебедев
руководитель компании ЛЕММА
Сергей, я так понимаю, у твоего основного проекта «Рёбра House» сейчас новая жизнь. Ты закрыл ресторан в Санкт-Петербурге, делаешь федеральную историю. Расскажи, с чего она началась?
Сергей
Жень, смотри, пришел в гости 2014 год. Продуктов каких-то не стало, началось импортозамещение. Тогда у меня работал ресторан «Диван», в котором было много конфессий на кухне: пицца, суши, «европа». У меня на перекрестке открылось 16 объектов, мы торговали одним и тем же, ну реально. Я целый год ходил и пытался понять: нужно ли уйти с этого перекрестка, закрыться или переобуться в другое название. Я принял решение, и 1 мая 2015 года отключил вывеску «Диван», прикрутил «Рёбра House», внутри сделал косметику, перешил мебель, и с первого месяца прикипел на 28%. Этот проект я вынашивал с 2007 года, после обучения в США.
Евгений
28% — это прибыль?
Сергей
Совершенно верно. Я понял, что победил. Я абстрагировался от всего, чем торгуют люди вокруг, ушел в мясную тематику и все знания, полученные в Италии, Норвегии и США, приложил к меню. Стал томить говяжьи, свиные ребра и жарить маленькие пистолетики курдючного барашка. В каждом чеке были ребра. Я сделал недорогой ланч.
Евгений
У тебя какая-то особая технология создания этих ребер?
Сергей
Я какими только способами ребра не мучил. Можно даже мучить их су-видной технологией, но результат получится хорошим, если у тебя исходник мраморный, говяжье ребро пришло прайм-качества, прям козырек. Если у тебя сетка жировая хорошая, тут сам бог велел в су-виде поиграть. Но если качество загуливает от селекта до прайма, лучше все привести к одному знаменателю запеканием ниже 100 градусов. Кипения нет, жир меняет формулу, становится полезно-активно-вкусно-усвояемым, если я не сложно выразился. Говяжьи и свиные ребра я стал томить по этой технологии. И понял, что человеческий фактор на кухне начал уменьшаться — у меня ребра стали готовить конвектоматы по ночам. Когда ребра готовы, поднимаем температуру и глазируем их, это близко принципу американского барбекю.

И представляешь, у меня девиз на открытии был: «Осторожно, наши ребра вызывают привыкание в тяжелых формах», это было на обложке меню, на стенах. Но за полгода я наслушался от гостей, от друзей, в отзывах: поехали в «Рёбра», там мясо жуется губами. Или: зубы не нужны, чтобы с косточки снять мясо. Тогда я понял, что все-таки наши идеология — «жуется губами». Я подсобрал рубль и поехал в США изучать пастрами.
Евгений
Рубль — в смысле миллион?
Сергей
Не, это условно. Я взял машину напрокат и проехал 21 штат. Я мало того что заезжал в пастрамные, мне хотелось еще идеальную бургерную котлету понять. Американцы, конечно, боги в этом. Кто в котлету кислое яблоко кладет, кто подвяленный инжир, кто анчоусы, кто бекон карамелизированный. И каждый патентует свою котлету. Я заехал больше чем в 30 крафтовых бургерных, не сетевых… Но это отдельная история, основная мысль у меня была — научиться все-таки делать пастрами.
Евгений
Объясни, что такое пастрами, для тех, кто не знает.
Сергей
Это самое деликатесное блюдо в мире из говядины. Грудинку бычка высаливаем в легком тузлуке до 10 дней. Потом варим, запекаем, уменьшаем температуру, аккуратно охлаждаем, и вот эта грудинка превращается в потрясающую ветчину, которую ложкой можно есть. Профессионально нашприцевать ее тузлуком, как делают на мясокомбинатах, не получится. Ты волокно рвешь, нарушаешь, текстуры такой не будет. И процессы до сих пор, я думаю, не научились ускорять. Грудинка вообще сложное мясо, домохозяйки его практически не покупают, обычно оно идет в промпереработку. И вот после Америки я, окрыленный, изобрел свой тузлук вкусный, куда положил специи и нитритную соль, чтобы мясо оставалось красным, как медиум. Ну, испортил продуктов тысяч на двадцать.
Евгений
Пока подобрал технологию?
Сергей
Да. В какой-то момент получилось, и к идеологии «Рёбер» прикрутил пастрами. Стал пастрами класть в салаты, крутить шаверму, бургеры делать, просто красивый кусок грудинки, уже готовой, гриллировать. В меню прописал, что за 500 рублей вы получаете большой хороший кусок мяса. У меня в чеке были раньше только ребра, а теперь 50 на 50. Кто-то обожает пастрами, кто-то ребра. Все пошло хорошо.
Евгений
Хорошо — это как? Какая выручка, например?
Сергей
Хорошо — это когда у тебя ланч забит и вечером битком.
Евгений
Это ты про место, где у тебя около 40 мест было?
Сергей
Не, там у меня было пятизальное пространство плюс летняя веранда. Если все сложить, 148 мест.
Евгений
А, значит, ты потом на меньшую площадь переезжал?
Сергей
Совершенно верно. Вот я на этом адресе с летней вернадой платил аренду, которая была даже чуть-чуть выше рынка. Серьезно, я же мониторил, кто сколько платит. И когда ко мне стало не попасть в любой день недели, у арендодателя возникло ощущение, что я много зарабатываю. «Сергей, а можно, пожалуйста, мне вместо 335 тысяч теперь 750?»
Евгений
А выручка какая была в тот момент?
Сергей
Мы к трем миллионам прикрутились. У нас и 3,6 миллиона было. Точка безубыточности — 2 миллиона 172 тысяч, 2 миллиона 250 тысяч. Мы же по электричеству сократились сильно — я выключил пицца-печь. Батюшки, я стал счастливым человеком. Зачем я кормил эту печь электричеством, вообще не понимаю. Платишь в месяц от 90 до 150 тысяч. Когда печь выключаешь, начинаешь платить 47 тысяч и думаешь: подождите, да я золотой пиццей торговал. В общем, начался у меня диалог с выкручиванием рук. Я говорю: господа, смотрите, я вам косметику сделал, шумку поставил, мне нужно еще канализацию вам вылечить, будете канючить, я же уйду. Они: вот Сергей, нам «Додо Пицца», «Папа Джонс» предлагают аренду за год вперед. Понятно, что у них мысли, как у обычных людей: ребенку обучение можно оплатить, жилищные условия улучшить мухой, да и автомобиль, кстати, поизносился.
Евгений
И пришлось оттуда сворачиваться. Получается, долгосрочного договора не было?
Сергей
Очень хороший вопрос. Когда я вывеску с «Дивана» на «Рёбра» перекрутил, я подписал свежий трехлетний договор. Там было прописано увеличение аренды в год до 10%, но не такое выкручивание рук.
Евгений
Как тогда тебя получилось выселить?
Сергей
Жень, ты знаешь, я человек импульсивный. В плохом настроении у меня все из рук валится, я не могу работать, когда такое происходит. У меня партнер есть, Михаил Кашин. Мы с ним разные: я очень импульсивный, а у него холодность решений, он меня 10 лет успокаивает. Я говорю: Миш, у нас проект успешный: вывеска, бренд, мясо, за этим будущее. Сейчас бургерные эти как из лейки поливают, кто-то скиснет, а мы поймаем хайп, потому что обладаем технологией.

Я же еще фишек в «Рёбра» прикрутил. Сделал пять соусов, с которыми можно кирзовые сапоги есть: барбекю офигенный, копченую горчицу, кетчуп из огурца, аджику и чесночный. Эти соусы люди воруют со столов, значит, они вкусные, их можно через нос есть. Потом я стал шизофреником к сорока двум — занялся капустой в «Рёбрах». Я сейчас тебе кое-что скажу, что, когда ты будешь посещать мясные места, будешь начинать с капусты. Посмотри: в 90 процентах бургерных, пастрамных в России капуста нарезана задней ногой. Как будто там пьяный стоит и реально не старается. Капуста должна быть нарезана на слайс-машине на четверть миллиметра, ты с кочана должен получать таз пуха. У меня она многокомпонентная, там и морковка, и лук-порей, и зеленый лук, и петрушка. Добавляю чили, сахарю ее. Вот такая пятиминутка заправленная дает жизни блюду, она действует, как «Мезим»: все жирненькие ребрышки, пастрами усваиваются, и нету тяжести. Это тоже важно, когда после посещения твоего заведения человек не икает в машине. Я шизофреник: прихожу и проверяю с самого утра, какая у меня капуста. Если в этот день доверили практиканту какому-то капусту нарезать, он твердыши не убрал или еще что-то — она вся летит в помойку. Я не хочу это видеть. Идеология «Рёбер» сейчас реально начинается с капусты. Капуста, томленое мясо, соусы — и привет.
Евгений
А когда переехал на меньшую площадь, что получилось с «Рёбрами»?
Сергей
Тут я прогадал. Взял проездное место на набережной и думал, мне хватит бизнес-центров, чтобы ланчами кормить, а вечером — джаз-бас-терибас с ребрами и пастрами. А у меня это не получается. Люди все на машинах, от метро далеко, кабаньей тропы нету. Я своей популярностью начал вытаскивать мастер-классами, днями рождениями, свадьбами. Там было однозальное пространство, очень красивый лофт-индастриал. Зал 130 квадратов.
Евгений
В итоге закрыл его по экономическим соображениям?
Сергей
Совершенно верно. И вроде тут надо опустить руки и сказать самому себе: ты проиграл Малаховский, иди бухай. Жалуйся всем на жизнь, говори, что все кругом козлы. Слава богу, есть приятнейшие люди, которые говорят: «Сергей, у тебя есть уникальная идеология, ты совершенно точно сядешь в этот поезд, если все упакуешь в коробочку франшизы». — «Так как я без точки стартовой, куда надо привести и все показать? Это же тяжело». — «Ничего страшного, первую точку франшизную откроешь, будет где показать, и все пойдет». Ну ладно, нарисовал брендбук, нарисовал договор, презентацию, оформил сайт.
Евгений
То есть у тебя будет первая франшизная точка? Где?
Сергей
В Екатеринбурге, Сакко и Ванцетти, 58. Отдельно стоящий особняк. На меня вышел Олег Юрьевич Ананьев, мегачеловек. Он присматривал за мной в фейсбуке, а потом его увидел в самолете Олег Назаров — дед нашей русской ресторации, святейший человек — и сказал, что Малаховский приятнейший парень, не сволочь, не обманщик, сделает хорошо. Олег Ананьев мне позвонил: «Сергей, по-моему, нам по пути».
Евгений
Какой это формат, ресторан?
Сергей
Настоящий ресторан с открытой кухней, с производством внизу. Там подвал сухой. Мы будем в альта-шаамах коптить и томить и даже печь выездную купим красивую, американскую.
Евгений
Называться будет «Рёбра House»?
Сергей
Да. Там будет много потрохов, потому что я некоторые блюда из потрохов довел до совершенства. Я научил потроха есть девчонок, которых при слове «почки» тошнит. 48 человек из 50 спрашивают: когда будут наши любимые почки с сельдереем, опятами и мускатным орехом? Потому что я умею добиваться текстур и закрывать вкус на таком уровне, что ты ешь молча, лучше в темноте и одиночестве.

Но не со всем так. Рубец, который я пробовал в Вероне, в «12 апостолах», свел меня с ума. Я спроецировал рецепт на Россию, на «Рёбра» — не пошло. То есть я, как и все бизнесмены, на 25% ошибаюсь. Ярчайший пример — телячья печень. Бегал за ней на рынок, парную вымачивал в молоке, она белела, Пленочки снимал, мариновал: мед, имбирь, чесночок, лимон. Панировал в ореховой крошке, стейком медиум жарил, 300 рублей попросил — никому не надо. Беру дешевую говяжью печень, 91 рубль в закупке. Пленку сдираем, на слайс-машине по миллиметру режем, шинкуем, обмасливаем, получаются такие волосины, человек вообще не понимает, как так тонко нарезали. Замораживаем блинами, кидаем блин на сковороду, она вспыхивает за 10 секунд. Подаем с пюрехой, хрустящим луком, малосольным огурцом и сливочным соусом. Полностью гарнированное блюдо себестоимостью 32 рубля. В меню стоит 180 рублей. И наценка выдержана, и человек не чувствует, что я сволочь. Вот это пошло. То есть нельзя сдаваться, с продуктом надо работать со всех сторон.
Евгений
Как часто у тебя меню обновляется? Ты можешь просто что-то приготовить и написать на доске, что сегодня такое-то блюдо?
Сергей
Конечно. Вот я нашел поставщика кроличьих почек — ферму, где пять тысяч кроликов, и они почки скармливали собакам. Иван Грозный считал кроличьи почки блюдом долголетия. Они сладкие, у них волокно повторяет сердечную мышцу, питает ее очень качественно, мочевиной не пахнет вообще, просто бутиковый продукт. Они мне насобирали первые 30 кг. И я на доске, как ты говоришь, написал закуску и горячее блюдо. Вот так исследуешь, будет ли спрос на это или нет. Если берут, можно вводить в основное меню. Обновлять надо хотя бы раз в месяц, тогда люди понимают, что твое предприятие живет.
Евгений
Какая у тебя в целом франшизная концепция? Ты подтачиваешь ее как-то под местный рынок?
Сергей
У меня есть три варианта. Первый — когда у бизнесменов есть затухающее кафе или ресторан. Они сидят и издеваются над шеф-поваром: давай введем чебуреки, давай делать доставку. Начинается каша. И что делать? Таким я предлагаю вложить 2 миллиона и взять маленькую точку, которая будет заготовочный базой. А где кабанья тропа в их городе, взять от 15 до 50 квадратов, не больше. Там аренда будет высокой, туда привозят полуфабрикаты, два человека-универсала обслуживают точку с одноразовой посудой. Цены будут конкурентны KFC и вообще всем фастфудным и стритфудным игрокам, может, чуть-чуть повыше.

Второе течение — это от 60 до 120 квадратов, где все готовится на точке. Без алкогольной лицензии, чисто на пиве. И третий формат — максимальный, 250 квадратов, с алкогольной лицензией, с наливками и самогоноварением, с коктейлями, с фишками, которые я придумал. Например, в «Рёбрах» я придумал ставить на столы 15-минутные песочных часы, на которых написано: если песок кончился, «Рёбра» угощают, платить не обязательно. Официант, приняв заказ, поставил часы, пожелал хорошего вечера и ушел. Это мотивирует.
Евгений
Как ты взаимодействуешь с твоими партнерами по франшизе? Что ты от них хочешь?
Сергей
Можно говорить цифры?
Евгений
Нужно!
Сергей
Ну ладно, большой проект — полтора миллиона, поменьше — миллион, маленький — 800 тысяч.
Евгений
Это типа паушальный взнос?
Сергей
Да. Дальше мы обсуждаем, слежу я за бухгалтерией или нет. Фикс с этой точки платится или процент.
Евгений
Кто твои потенциальные франчайзи?
Сергей
Есть бизнесмены, у которых не было ни одной точки. Есть, слава богу, действующие рестораторы, которые понимают, что, когда человеческий фактор сведен к такому минимуму, машины готовят по ночам, это здорово. Ни один человек не будет тебя шантажировать: «Я уйду». Ты другую единицу возьмешь и просто будешь за ним следить, чтобы идеология и математика соблюдалась. Потому что я пришел в «Рёбрах» к концепту «30-60-90». Была у меня котлета 150 граммов, следующая — 180, следующая — 210. По такой же математике салаты собираю: этого 30, этого 60.
Евгений
А сколько может съесть нормальный человек? Сколько должно быть салата и горячего?
Сергей
Из 600 граммов нельзя выходить никогда, плюс напиток. То есть полкило — нормальный прием пищи. У меня же есть подача ребер без ограничений за 800 рублей. Я на своих толстопузых друзьях тренировался — ни один не съел больше килограмма. Есть же такая история американская, на которую я равняюсь. У хитрых американцев порция ребер стоит 5 долларов, подача этих ребер без ограничений — 9,90. «Да ну за 5, тащи за 9,90!»
Евгений
И больше порции никто не съест?
Сергей
Совершенно верно. Чуть-чуть бурляхнул пивка, картофелинку в рот положил. «Нести еще?» — «У-у-у, сволочи». Там столько мяса и жировое насыщение такое… Это как знаешь, пивом «Шиме» баловаться. «Шиме» синее пробовал когда-нибудь выпить теплым? Монахи сумасшедшие вымораживают воду, оно становится крепким и густым, как клей. Тебя спрашивают, можешь ли ты выпить 0,33 «Шиме». Конечно, ага!
Евгений
Я знаю, ты был на Expo Food Show в Воронеже. Как тебе?
Сергей
Молодцы организаторы, хорошо выставка сделана, динамично. Шефов много, стенды забиты. Дали мне на главной сцене рассказать о ребрах, и я час языком чесал. В слегка стендаповской манере издевался над теми людьми, которые тоннели в уши вставили, бороды отрастили, партаки набили на руки — все, я умею жарить бургеры. «Извини, пожалуйста, сколько туда жиру кладешь?» — «Туда жир нужен?» — «А двухтекстурный бургер — это же вкусно». — «Что значит двухтекстурный?» 10 вопросов некоторым бородачам — на 10 он не знает ответа.
Евгений
А бородачи — это…
Сергей
Ну модные парни хипстерского формата. Вейпы они еще сосут.
Евгений
Ты говорил, что не выходишь из фудкоста 25%. Обычно же на мясе больше. За счет чего получается?
Сергей
Первое — мне помогают потроха: печень, почки, желудки и так далее. У них фудкост до 16–17%. Плюс, конечно, до грамма выверенные порции. И я ищу поставщиков на бойнях. «Мираторг» сейчас отдает ребра за 265 рублей, ниже цен нет. Если ты за 240 купил, это круто. А я на бойне нашел ребра по 150. Есть такие бойни, где тебе пулеметную ленту вырезают тех сантиметров, которые нужны, и не жируют, потому что не считают это очень деликатесным продуктом. Лучше с такими завязываться.

Следующий момент — на говядине и баранине особо не заработаешь. Это у меня дорогой продукт, тут нужно очень четко понять, сколько чего положить в тарелку, чтобы выглядело достойно. Чтобы человек съел и почувствовал, что он заплатил честную цену, что не переплатил, и ничего не осталось на тарелке. Хуже нет, когда капуста с картошкой остаются. Значит, я делаю что-то не то. Я сейчас путешествую с компанией Frite's и очень рад, что такие селекционеры есть, которые из картошки достают чудеса. Я выступаю перед шефами, достаточно мудрыми, по 10–15 лет опыта. Они не знают основной показатель картошки. Спрашиваешь, какой основной показатель картошки. Сорт? Глазков мало? Желтизна? Нет. Реально не хочется никого обижать, но основной показатель картофеля — это наличие влаги внутри клубня. Все, точка. Чем ее меньше, тем картофель лучше, потому он у тебя хорошо жарится, не шкварчит, ты всегда из него фри можешь сделать. Влага не разбавляет вкус картошки, она не жидкая, потому что из жидкой картошки только щи можешь сварить. Проверить это просто — разламываешь ее, если она плачет, значит, слишком до фига воды. Египетскую разломай или кубинскую картошку, она реально сухая, вкусная. Это так, лирическое отклонение, и картошка картошке рознь. Просто если у тебя точка маленькая, лучше сесть на полуфабрикаты от Frite's. Там есть три великих картошки: «голубой принц», «зеленый дракон» и «красная черепаха». Из «красной черепахи» пюре — им не наесться просто, очень вкусно.
Евгений
Давай подробнее про франшизу «Рёбер». Как ты видишь старт проекта, сколько точек планируешь открыть?
Сергей
Некоторые люди гонятся за продажей франшиз. Давайте 10 штук в месяц продадим, давайте 100, давайте 500.
Евгений
Ну сейчас модно 1000 точек за два года.
Сергей
Ну зачем? Я не могу так и, наверное, никогда к этому не приду. Я, конечно, нивелировал человеческий фактор, выверил рецептуру, рассчитал «30-60-90», вроде бы космос, но все равно есть моменты, которые идут от моего сердца. Слава богу, я крупный зверь, и мне даже из Екатеринбурга люди в соцсетях пишут: Сергей, можно к вам в команду?
Евгений
Ты в Екатеринбурге уже присмотрел кого-то, выбрал?
Сергей
Олег Юрьевич мне отдает лучшего, он говорит: Сергей, вот с этим человеком будет комфортно. Я вообще очень люблю людей. Сейчас веду несколько ресторанов по всей России, на мне бэк стопроцентный, кого-то из пепла, считай, поднял — прихожу на кухню и никого не увольняю. Одного только человека уволил за последний год, потому что был занозой в коллективе. Я нахожу общий язык, свою энергию прикручиваю, как солнце заряжаю людей и просто даю понять, что профессию повара можно любить. В этой профессии можно не уставать вечером, если соблюдаете рецепты и делаете так, как вам сказал старший. Кайфуйте от того, что делаете, не думаете с ужасом: «Мне завтра на работу!»
Евгений
Что ты имеешь в виду под стопроцентным бэком? То есть ты заходишь на точки…
Сергей
Когда я захожу, я обещаю бизнесменам по договору, что у них увеличится оборот, ну и, конечно, прибыль на 30%. Не обещаю 50%, не говорю 100%. Я специально делаю утопический прогноз, а по факту некоторые точки увеличил на 100%.
Евгений
Особенно те, где все плохо? Эффект низкой базы?
Сергей
Да-да-да, я такие люблю брать, где всего 600–700 тысяч оборот.
Евгений
А можно реанимировать без масштабных вливаний?
Сергей
Однозначно, всегда можно найти варианты. В Пскове, когда я зашел, сказал, что у нас будет бизнес-ланч. «Сергей, пожалуйста, не надо бизнес-ланча, у нас ходит четыре человека из десантно-штурмового батальона и две бабы из офиса». Я говорю: уважаемые, если мы научимся без сухих бульонов, вживую в истоме томить гуляши по ночам из отрубов, которые реально как камень, к вам пойдут люди. Там шеф Ольга научилась по ночам готовить чудеса на ланч, красивые, текстурные.
Евгений
И пошли люди?
Сергей
Если они сейчас не продают 130 ланчей в день, они удивляются. Откуда люди? К ним специально заезжают, военные ходят и говорят, что там честная цена — 240 рублей. Жалуются, что в субботу-воскресенье ланча нет.

Или вот, скажем, я один объект взял на борт, не хочу называть. Там повара промывали рис ржавой водой из-под крана. Хочется спросить: а ты сам это ешь? Ответ — да. Но это не то чтобы невкусно, это же небезопасно! У меня промелькнула мысль, что я здесь никого ничему не научу, но я сжал руки в кулак и в семь утра приходил на кухню, уходил в 22:00. Показывал, как безоткидным способом варится рис, как варить супы, насколько насыщенным должен быть бульон. Все как в детском садике. Когда я с таких нулевых ступеней начинаю, чувствую, что теряю талант, потому что нет места для творчества, просто рутинная работа. Здесь мне понадобилось два месяца. То, что я сейчас там ем, выше ожиданий, растомлено, как я люблю, не стесняются душистым перцем, лаврухой оперировать. Мне нравится.
Понравился материал?

Подписывайтесь на нашу рассылку

Заказать звонок

Пока ждешь звонка,
получи бесплатно
чек-лист по составлению финансовой модели ресторана: