Как службам доставки адаптироваться к новым условиям?

Рынок доставки в 2025 году переживает турбулентность, как и весь общепит. После стремительного роста в 2020–2023 отрасль столкнулась с насыщением, изменением потребительских привычек, конкуренцией со стороны ритейла и повышением издержек. Поговорили с основателем сети доставки блюд японской кухни Kaifa Денисом Селезневым о том, как изменилась работа компании в этом году.

Первая сложность, с которой столкнулся весь бизнес, связана с увеличением налоговой нагрузки. С 1 января 2025 года компании, применяющие УСН, стали налогоплательщиками НДС, если их доходы превышают 60 млн рублей в год. А с 1 января 2026 года лимит по доходам на УСН для целей НДС снизится до 20 млн рублей. 

«В 2025 году из-за изменений налогового законодательства мы действовали так: отказались от планомерного развития в пользу накопления ресурсов и марш-бросков. То есть работали до определенного уровня, не выходя за лимит в 60 млн, и сразу открывали 2–3 точки, чтобы проскочить «долину смерти».

Сейчас в законодательстве снова изменения: лимит с 2026 года снизили до 20 млн рублей. Поэтому мы, напротив, активно строим новые точки и вырастаем в два раза, чтобы свести налоговую нагрузку к нулю».

Такая корректировка стратегии с учетом новых обстоятельств позволяет службам доставки сохранять и даже увеличивать число гостей и выручку. Несмотря на то, что общая тенденция рынка — спад. 

«Мы не ощущаем снижения: Kaifa растет и активно захватывает рынок. Хорошо себя показывает «красивый самовывоз»: это наш новый формат выдачи заказов с ярким дизайном и открытой кухней. У дарк китченов сильного роста нет, но и падения тоже нет. У коллег по цеху, с которыми я общаюсь, падение от 15 до 30%. Мы же стабильно растем по выручке на одну точку». 

Еще один вызов связан с законодательными изменениями. В апреле в России был введен налог 3% на интернет-рекламу. А с 1 сентября вступил в силу ряд изменений в закон о рекламе, которые касаются запрета размещения рекламы на заблокированных и нежелательных ресурсах, а также ужесточения требований к маркировке и ответственности за нарушения. Все это неизбежно приводит к удорожанию любого контакта с гостем. В условиях, когда каждое привлечение стоит дорого, службы доставки начали по-другому работать с продуктом и ценой.

«Каждую неделю мы обзваниваем поставщиков и закупаем там, где дешевле. Но если цена растет у всех, то приходится подстраиваться под это. Приходится увеличивать цены вслед за ростом стоимости сырья. Чтобы это меньше отражалось на госте, мы сделали сеты с половинками популярных роллов. Например, если раньше туда входила целая «Филадельфия», то теперь только полпорции. Составы роллов, граммовки и сырье не меняются — это наша принципиальная позиция. Вместо этого в Kaifa создают новые блюда, которые все еще вкусные, но при этом не бьют по карману. Так, сеты укладываются в цену 1000–1100 рублей». 

Однако, несмотря на все сложности, потребность в готовой еде никуда не исчезает. Люди продолжают заказывать доставку вне зависимости от экономических циклов — это привычный элемент рутины. Изменилось другое — мотивация выбора.

Когда расходы растут, гости внимательнее относятся к цене и ценности блюда. Им важны предсказуемое качество, комфортный средний чек и доступные форматы. 

«Гости выбирают более дешевые позиции и закуски. Популярность набирают трайфлы, гунканы, онигири. Это недорогие позиции, которые помогают получить тот же спектр эмоций от японской кухни за меньшую цену. Еще и с доставкой на дом!»

Не забываем, что в японской кухне изначально дорогие ингредиенты. Плюс каждая корректировка закупочных цен сразу отражается на юнит-экономике. В таких условиях важно постоянно корректировать и оптимизировать процессы.

«Глобально статьи расходов сложно пересмотреть, потому что есть некий минимум, которого приходится придерживаться. Но мы пересмотрели рекламный бюджет: в период турбулентности мы боремся за выручку, чтобы зарабатывать столько же или наращивать обороты, переманивая гостей от конкурентов».

Спрос меняется, издержки растут, налоги давят, и у многих рестораторов возникает мысль: может, проще сворачивать работу? На наш взгляд, не стоит спешить с этим решением. Возможно, вы просто не видите слабые места бизнеса, а значит, не понимаете, какие инструменты использовать для их усиления.

Например, хорошо работают технологические решения. Особенно они полезны в период турбулентности, когда важно быстро реагировать на изменения. 

«Мы инвестируем в автоматизацию и тем самым снижаем нагрузку на администратора. Это упрощает работу сотрудника, увеличивает скорость и, как следствие, снижает расходы и повышает выручку. Если бы не автоматизация, то обязанности администратора выполняло бы два человека, а это рост ФОТ. Также с помощью собственной IT-системы мы оптимизируем работу кухни и курьеров, что на десятки процентов увеличивает эффективность и сокращает затраты». 

Подведем итог. Индустрия доставки не «схлопывается»: она адаптируется так, чтобы вписаться в изменившийся бюджет клиента. Автоматизация позволяет лучше управлять затратами, ускорять процессы и сохранять качество даже при высокой себестоимости. IT-решения берут на себя самое уязвимое — рутину и человеческий фактор — освобождая ресурсы для роста. Это инструмент, который дает компании возможность пройти турбулентность и выйти из нее сильным игроком.

• Как за 4 года открыть 63 точки: интервью с Денисом Селезневым, «Доставка Kaifa»

• 5 способов улучшить доставку еды

• Как создать сайт доставки в iiko?