Блюдо за счет заведения: как подарок может увеличить прибыль

Использование триггера “жадности” — один из классических маркетинговых инструментов. Все любят подарки, и угощение гостя за счет заведения — прекрасный способ создать у него положительные ассоциации с рестораном. Можно ли использовать любовь к подаркам как способ увеличения выручки? Отвечаем в материале.

1. Привлечение новых клиентов. Люди любят бесплатные предложения, и такие акции не останутся незамеченными посетителями. Они вернутся в ресторан в будущем и станут постоянными клиентами.
2. Увеличение среднего чека. Гости, получившие блюдо в подарок, потратят больше денег на другие блюда или напитки, увеличивая общую сумму счета.
3. Повышение лояльности клиентов. Подарки создают положительное впечатление, и довольные гости рекомендуют ресторан друзьям и знакомым.
4. Улучшение репутации. Клиенты выкладывают фотографии в соцсети, пишут отзывы и увеличивают посещаемость ресторана.

Многие заведения усиливают эффект от подарка шоу-подачей. Например, в московском ресторане греческой кухни Molon Lave при поздравлении с днем рождения официанты не просто выносят пирожное с мини-фейерверком, но и танцуют сиртаки с гостями. А в The Buddy Cafe (Санкт-Петербург) при заказе десерта подают чайник с жидким азотом и рассказывают легенду о том, почему идет дым.

Когда подавать блюдо за счет заведения?

Распространенные поводы — в качестве извинения за ожидание или как подарок на день рождения. Вот еще варианты:

• празднование годовщины ресторана

• праздники или просто значимые события

• при первом визите новым клиентам

• за подписку на страницы ресторана в социальных сетях или пост о нем

• за отзыв

• за определенное количество посещений

• для больших компаний (например, от 6 человек)

• в рамках сезонных акций

• для участников кулинарных мастер-классов или дегустаций, проводимых рестораном

• для клиентов, которые купили подарочные сертификаты на определенную сумму

• акция «Счастливые часы»

Важно: если вы позиционируете блюдо как комплимент, то брать за него деньги, как делают некоторые рестораны, нельзя. По пункту 19 правил общепита ресторан обязан предупредить о любых дополнительных платных услугах. 

Как не потратить больше, чем получили?

В одном мультфильме происходит такой диалог: “А второй леденец бесплатно?” — “Да” - “Тогда я возьму только второй”. Как не допустить, чтобы к вам приходили только за “вторыми леденцами”?

Придерживайтесь нескольких советов:

1. Будьте осторожны с акциями при открытии. Если у вас еще нет оборота, а люди приходят за бесплатным кофе, что-то идет не так.

2. Установите условия для получения бесплатного блюда. Например, только при заказе на N рублей или при покупке определенных блюд: за основное блюдо — бесплатный десерт или напиток.

3. Предоставляйте комплименты только участникам программы лояльности, чтобы мотивировать клиентов чаще возвращаться и накапливать бонусы.

4. Проводите такие акции не каждый день: они должны восприниматься как редкая ценная возможность, а не как постоянная выгода.

5. Считайте рентабельность таких акций, как и любых других. 

Для расчета рентабельности вычисляем метрику ROMI. Это показатель, который помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний. Он измеряет доход, полученный от маркетинговых инвестиций, в сравнении с затратами на них. Чтобы найти ROMI, можно использовать следующую формулу:

Доход от маркетинговых усилий - Маркетинговые затраты / Маркетинговые затраты х 100%

Важно помнить: 

• Для расчета ROMI нужны точные данные о доходах и затратах. Потребуется отслеживание продаж, использование аналитических инструментов и т.д.

• ROMI следует оценивать в контексте других маркетинговых показателей: привлечение новых клиентов, улучшение узнаваемости бренда и т.д.

• Иногда маркетинговые усилия могут приносить доход не сразу, а в течение длительного времени. Учитывайте это долгосрочный момент. 

Вручную это сделать можно, но занимает много времени и, что самое главное, не всегда дает точный результат. Решение — IT-сервисы, который автоматизируют процесс.