Как ресторану правильно повышать цены и причем тут анализ меню?

Как ресторану правильно повышать цены и причем тут анализ меню?

На фоне кризисов последних лет ресторанам постоянно приходится поднимать цены, чтобы компенсировать растущую себестоимость. Этот процесс всегда болезненный: нужно найти ту тонкую грань, которая позволит бизнесу работать в плюс и при этом не отпугнуть гостей. Независимый аудитор и трекер Татьяна Савельева показала на примере, как в этом может помочь анализ меню.

Для анализа меню можно использовать разные методики — АБС-анализ (iiko умеет строить его автоматически, тут мы писали, как это работает), методы Касавана-Смита или Павесика. В этой статье мы разберем пример с использованием ABC-анализа.

Эта методика использует три ключевых критерия: спрос, валовую маржу и выручку. По каждому критерию блюду присваивается оценка — А, В или С. ААА — лучшие блюда с высокой маржой, спросом и выручкой, ВВВ — середняки, ССС — головная боль ресторатора. Впрочем, рейтинги чаще бывают смешанными. Например, ССВ: блюдо продается плохо, выручка не очень, но маржа конкурентная.


Для корректного анализа важно разобраться в терминологии.

МАРЖА бывает двух типов — расчетная и валовая (маржа от продаж).


  • Расчетную маржу получаем по формуле: цена — себестоимость. Например, блюдо стоит 175 рублей, а ресторан продает его за 530. Маржа: 500 — 135 = 355 р.
  • Но ресторану гораздо важнее считать не расчетную, а валовую маржу. Ведь если высокомаржинальное блюдо фактически никто из гостей не заказывает — для ресторана она бесполезно.

Формула валовой маржи: кол-во проданных порций Х цена в меню — кол-во проданных порций Х себестоимость.

Например: 100 порций Х 530 р. — 100 порций Х 175 р. = 35500 р.

СЕБЕСТОИМОСТЬ тоже бывает двух типов: расчетная и реализованная.


  • Расчетную себестоимость мы видим, когда ввели в систему ТТК блюда, и программа нам рассчитывает ее с учетом прихода.
  • Себестоимость реализации: кол-во всех проданных блюд за период Х их себестоимость. Логика та же, что и с маржой: даже если у блюда низкая расчетная себестоимость, при низких продажах это будет мало будет влиять на фудкост.

Вне зависимости от метода, анализ можно провести двумя способами: сквозной или по категориям. Т.е. можно сравнивать между собой все блюда из меню или только блюда в рамках одной категории (салаты с салатами, супы с супами и т.д.). Если ваша цель — оптимизация меню и цен в нем, то нужно использовать анализ по категориям (а для этого в учетной программе каждому блюду нужно присвоить маркетинговую категорию). В нашем примере это будет категория “горячие блюда”.

Сквозной анализ имеет смысл, когда нужно понять:

что на самом деле приносит деньги бизнесу. Действительно ли у вас винный ресторан, или основные деньги приносит пиво?

А теперь рассмотрим на примере, как ABC-анализ помогает принять решение об повышении цен в ресторане.

Примечание: в этом примере в отдельные столбики выведена средняя цена реализации и средний фудкост (столбик “FC имею”) без учета блюд с оценкой С - поскольку они просто не продаются).


анализ.png

анализ.png


В столбике “Цена план” жирным выделены блюда, на которые ресторан собирается поднять цены.


  • Блюда С (низкий спрос): цены поднимать не стали за исключением одного блюда — микса морепродуктов. Оно подорожало существенно — с 780 до 890 рублей. Идея в том, что гости этого все равно не заметят — потому что это блюдо все равно никто не ест. Зато на его фоне другие позиции будут выглядеть привлекательнее.
  • Блюда B (средний спрос): цену на язык с печеной морковью подняли с 520 до 590 рублей, на кальмара с овощами в вине — с 410 до 550 рублей.
  • Блюда А (высокий спрос): с ним можно либо вообще ничего не делать, либо поднимать чуть-чуть. В этом случае цену на фалафель в пите подняли с 350 до 390 рублей, а самое продаваемое блюдо с отличным спросом и низким фудкостом — фирменный шницель — трогать не стали. Цену на него можно поднять чуть позже: его все равно будут покупать, но если поднять цены сразу на все, это вызовет у гостей негатив.


В результате средняя цена в этой категории блюд вырастет с 507 до 543 рублей — что не очень заметно для гостя.

При этом ресторан не ограничился повышением цен — и параллельно запланировал снижение себестоимости. Для этого на основе анализа составляется ТЗ по переработке блюд для шеф-повара с указанием текущей и плановой себестоимости. (Также может быть ТЗ на разработку новых позиций — в случае, когда ресторан решил полностью отказаться от неэффективных блюд).

В итоге всех этих манипуляций фудкост в категории “Горячие блюда” снизится с 20% до 19%. 

Вроде бы не очень много, но для ресторана с оборотом в 12 млн в месяц 1% – это + 120 тысяч рублей к чистой прибыли!

Если вы хотите провести полный анализ меню, с учетом всех трех принципов анализа, то оставляйте заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Для клиентов “Леммы” доступна возможность использования портфельного анализа меню (в разработке которого в частности участвовала Татьяна Савельева)

8910